销售人员顾客导向和销售导向对销售绩效的影响——情绪调节能力的调节作用.pdfVIP

浙江理工 笃50卷，第3期，2023年6月 Journal of Zhejiang Sci-Tech University DOI:10.3969/j.issn.1673-3851(s).2023.03.001 销售人员顾客导向和销售导向对销售绩效的影响 一情绪调节能力的调节作用 彭学兵，2，徐浩，刘玥伶，黄 黄洁3 （1.浙江理工大学经济管理学院，杭州310018；2.丽水学院商学院，丽水.323000； 3.浙江经贸职业技术学院工商管理系，杭州310018) 摘要：随着销售从推销观念向市场营销观念的转变，销售人员关注销售量和关心客户需求何者更有利于提升 销售绩效成为营销实践关注的重要问题，也是销售导向一顾客导向（Salesorientation-customerorientation，SOCO)概 念提出以来学术界研究的重要问题。文章研究销售导向和顾客导向对销售人员销售绩效的直接影响及交互效应， 并探讨情绪调节能力的调节效应。通过对273份有效问卷数据的实证研究发现：销售人员无论实施顾客导向还是销 售导向的销售策略都有利于提升其销售绩效，但同时开展顾客导向和销售导向两种矛盾的销售策略不利于提升销 售绩效；情绪调节能力对顾客导向与销售绩效以及销售导向与销售绩效的正向关系均有调节效应，情绪调节能力促 进顾客导向与销售绩效的正向关系，但抑制销售导向与销售绩效的正向关系；情绪调节能力正向调节顾客导向和销 售导向对销售绩效的负向交互效应。研究丰富和深化了SOCO理论，为解释顾客导向和销售导向与销售绩效的不 一致关系提供了一种情境化解释思路；研究结论对销售人员基于SOCO开展相应营销策略也具有一定的实践指导 价值。 关键词：顾客导向；销售导向；适应性销售；情绪调节能力；内部情境；交互效应 中图分类号：F270 文献标志码：A 文章编号：1673-3851（2023）06-0253-12 Impact of salespersons customer orientation and sales orientation on their sales performance: The moderating effect of the emotion regulation ability PENG Xuebingl2,XUHao,LIUYueling,HUANG Jie? (1. School of Economics and Management, Zhejiang Sci-Tech University, Hangzhou 310018, China; 2. College of Business, Lishui University, Lishui 323000, China; 3. Department of Business Administration, Zhejiang Institute of Economic and Trade, Hangzhou 310018, China) Abstract: With the change of sales from the concept of sales to the concept of marketing, it has become an important issue in marketing practice that salespeople focus on sales volume and customer demand, which is more conducive to improving sales performance. It has also been an important issue in academic research ever since the concept of sales orientation-customer orientation (SOCO) w