电话约访概述.pdfVIP

保险实务课堂☞ 电话约访 授课教师 ：王 媛 保险理论与实务 保险实务之 ： 电话约访 保险理论与实务 训练 目标 ： 掌握电话约访的步骤、关键句及常用异议处理 训练的要求 ： 针对电话约访关键句及常用异议处理进行演练通关 案例分享 小夏从事寿险行业的时间并不长 ，在两年多的寿险 职业生涯里 ，小夏有70%以上的保费都是通过电话 约访而成功和客户见面 ，并最后逐渐促成保单。 在小夏的寿险经营过程中，小组业绩一半与电话约 访对客户的成功邀约有关系。 2016年11月的一场产品说明会 ，小组电话约访客户 12位 ，现场签7单 ，累计首期保费5万。 案例分享 小夏觉得电话约访可以帮助我们业务人员规划行程、 节省时间、金钱和体力、提高拜访的数量和质量 ；可以 避免业务人员直接拜访被拒绝的尴尬 ，减少挫败感 ；通 过电话沟通 ，能够拉近与客户的关系 ；提前预约 ，彰显 对客户的尊重。 电话约访的实践告诉我 ，灵活处理客户的异议 ，能够 帮助我们节约成本、提升效率、提高客户签单率。 案例解析 电话约访作为寿险销售过程中的一个重要的环节 ，可 以起到甄选准客户、安排拜访计划、建立良好的第一印 象、节约成本、提高促成效率的作用。 电话约访唯一目的 ：获得面谈机会 更重要的是电话约访对于主管来说， 还起到节约陪同拜访时间、优化团队 管理等作用 （一）新人在电话约访时常遇到的问题 1.打电话的时间不对 2.通话时间过长 （不超过三分钟） 3.业务人员基本功不扎实 ，不自信 4.电话中销售产品 （约见面 ，不谈产品） 5.与客户争辩 （赢了客户 ，失了保费） 6.电话量不够 （不是每个电话都会成功） （二）如何帮助新人解决上述问题呢？ 1.充分的准备 （1）物品的准备 ： （2）专业的准备 ： （3）心态的准备 ：轻松、自然、微笑、快乐 （二）如何帮助新人解决上述问题呢？ 2.完美的过程 电话约访的步骤 ：（1）自我介绍 （2）道明来意 （3）二择一法确定会面的时间 （4）明确会面的日期、时间、地点 例：话术分析 （约产说话） 您好 ，李姐 ，我是平安人寿的小夏 （自我介绍） 今年是我们公司成立20周年 ，公司为了回馈客户 ，特举办 了客户答谢会 ，同时还有纪念版的钱币一套 ，由于我业绩突 出，公司奖励我一个名额 ，我就想到了你 （道明来意） 您看您是周六下午一点 ，还是周 日上午九点有时间 （二择一法确定会面时间） 好 ，那我们就周六下午一点金华大厦前 ，不见不散 (明确会面的日期、时间、地点) （二）如何帮助新人解决上述问题呢？ 3.灵活的处理 要点 ： （1）先认同 ：是的…您说的很对… （消除客户防备） （2）表示理解 ：我很理解… （与客户建立同理心） （3）话锋轻转 ：不过… （轻轻阐明自己观点） （4）二择一法 异议处理 异议一