商务谈判第一章练习测试题复习 .pdfVIP

练习测试题 第一章 一、名词解释 国际商务谈判:是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的 商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的 各项要件进行协商的行为过程。 让步型谈判：让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而 让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争 和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬 者，最后的收获也就越 多。 原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事 对待，而不是作为敌人对待。 平等互利原则：在商务活动中，双方实力不分强弱，在相互关系中 应该处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈 判双方应根据需要及可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。 二、填空 1． 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行 （信息交流），磋 商协议，旨在协调其（相互关系），赢得或维护（各自利益）的 行为过程。 2． 国际商务谈判以（经济利益）为谈判的 目的，以（经济利益） 作为谈判的主要评价指标，以（价格）作为谈判的核心。 3． 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可以将谈判分为 （让步型谈判法）、（立场型谈判法）、（原则型谈判法）。 4． 按谈判的内容来划分我国企业涉外商务谈判主要有（投资谈判） （租赁及“三来一补”谈判）（货物买卖谈判）（劳务买卖谈判） （技术贸易谈判）（损害及违约赔偿谈判） 5． 根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循（平等互 利）（灵活机动）（友好协商）（依法办事）（原则和策略相结合）等 基本原则。 6． 国际商务谈判的基本程序一般包括（准备）（开局）（正式谈 判）（签约）四个阶段。 7． 谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分， （对谈判环境因 素的分析）（信息收集）（目标和对象的选择）（谈判方案制定） （模拟谈判）。 8．模拟谈判能使谈判人员获得（实际经验），随时修正谈判中可能 出现的（错误），提高（谈判能力）。 9． 开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容商谈 之前，相互（介绍）（寒暄）以及就（谈判内容以外的话题）进 行交谈的那段时间和经过。、 10．PRAM 谈判模式由（计划）（关系）（协议）（维持）构成 三、选择 1． （）原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯 彻于国际商务谈判的各个方面。 A 平等互利原则 B 灵活机动原则 C 友好协商原则 D 依法办事原则 E 原则和策略相结合的原则2．（）在谈判阶段中为下一步彼此间进 行详细而周密的洽谈奠定基础。 A 询盘 B 发盘 C 还盘 D 接受3．（），又称实质性谈判阶段，是 指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就 交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。 A 准备阶段 B 开局阶段 C 正式谈判阶段 D 签约阶段4．（）要 求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作 为敌人来对待。 A 让步型谈判 B 立场型谈判 C 原则型谈判法 5. 国际商务谈判的特殊性有 （） A 以经济利益为谈判的 目的 B 以经济利益作为谈判的主要评价指 标 C 以价格作为谈判的核心 D 应按国际惯例办事 6．不属于谈判的三项成本的是 （） A 谈判桌上的成本 B 谈判过程的成本 C 谈判的机会成本 D 谈判前期准备成本 7．价值型谈判指（） A 让步型谈判 B 立场型谈判 C 原则型谈判法8. （） 即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关 内容的谈判。 A 投资谈判 B 租赁及 “三来一补”谈判 C 货物买卖谈判 D 劳 务买卖谈判 9.在外贸交往中，必须 “重合同，守信用”是 （）的要求。 A 平等互利的原则 B 灵活机动的原则 C 友好协商的原则 D 依 法办事的原则 E 原