电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案 .pdfVIP

《推销策略与艺术》课程作业讲评(1) 一、判断题 1-10 ×××√√×××√√ 11-20 √×√×√×√√√×二、单选题 1-5 BDCAD 6-10 ACABC 三、简答题 1、影响推销工作的因素有哪些? 影响推销工作的因素有: (1)推销员的素质:作为一名卓有成效的推销员,至少应具备这样两项基本素质: 一是善于从客户角度考虑问题;二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。 (2)推销环境:这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环 境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。 (3)推销工作的组织管理水平:这主要包括六方面的内容:确定目标;拟定推销 员的规模和组织结构;招募与挑选推销员;培训推销员;督导和激励推销员;评估推销 员。 2、 “推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”,这种 说法是否正确?为什么? 这种说法不正确。因为推销员的责任主要表现在以下四个方面: (1)推销产品。这是推销活动的最基本功能。 (2)开发客户。推销员不仅要与现有的客户保持联系,更重要的是要不断地寻 找新的客户,开拓新市场。 (3)提供服务。推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务,通过这 些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。 (4)沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。 3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力? 一个合格的推销员应具备的素质包括: 第 1 页,共 3 页 (1)优良的精神素质:①热爱推销工作;②成功的欲望;③坚定的自信;④团队合 作意识;⑤锲而不舍的精神;⑥学习的态度;⑦高度的诚信观念。 (2)良好的品格修养 :①真诚坦白 ;②热情开朗;③善解人意。 (3)合理的知识构成。 (4)纯熟的推销技巧 。 (5)良好的身体素质。 一个合格的推销员应具备的能力包括: (1)观察能力。 (2)创造能力。 (3)社交能力。 (4)表达能力。 (5)应变能力。 4、推销员为什么必须了解客户知识?客户知识包括哪几方面的内容? 客户导向是推销工作的重要理念。为此,分析和了解客户需求是成功推销的前 提和保障。所以,推销员必须了解客户知识。 客户知识包括:客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方 式、购买时间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等内容。 5、简述“迪伯达”模式的六阶段。 “迪伯达”模式包括六个阶段: (1)准确地发现顾客有哪些需要和愿望; (2)把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来; (3)证实推销的商品符合顾客的需要和愿望,正是他所需要的; (4)促使顾客接受所推销的商品; (5)刺激顾客购买欲望; (6)促使顾客采取购买行动。 四、实训演练 可不写。 《推销策略与艺术》课程作业讲评 (2) 一、判断题 1-10 ×√×××√×√√√ 11-20 ××√×√√××√√二、单选题 1-5 BDCAD 6-10 CCCBC 三、简答题 1 顾客评估的法则有哪些? 顾客评估的法则有: (1)二八法则 在推销活动中,这一法则表现为:20%的客户,涵盖了约 80%的营业额。这一法 则引导推销员在寻找客户的过程中可以锁定关键客户,找对努力的方向。 (2)STP法则 STP 是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写,在寻找客户的过程中,同 样需要运用这一原理,只有对市场进行适当细分之后,才能找出自己的目标客户。 (3)MAN法则 作为推销员,可以从三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户:一是该个人 或组织是否有购买力;二是该个人或组织是否有购买决策权;三是其是否有购买需求, 而以上三点正是 MAN 法则的含义所在。 2、假如你是一位人寿保险公司的推销员,你认为采用何种寻找顾客的方法最 合适? 假如我是一位人寿保险公司的推销员,我认为采用链式引荐法最合适。链式引 荐法,即通过老客户的介