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全国 2018 年 7 月自学考试谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的
括号内。错选、多选或未选均无分。
1.下列选项中，不属于广义的谈判利益是( )
．．．
A.利润空间 B.改善彼此的关系
C.遵循平等的原则 D.增进社会福利
2.价值冲突产生的主要原因是( )
A.谈判力量的不对等 B.生活方式差异
C.较差的沟通质量 D.对相关信息诠释的差异
3.谈判者的两难选择是整个谈判过程的( )
A. 固有特征 B. 固有特性
C.赋予特征 D.赋予特性
4.从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方的利益的
损失。上述陈述是指( )
A.共同利益 B.联合行动
C.联合收益 D.交换利益
5.在谈判中，谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。上述行为
体现了谈判者利益的( )
A.过程中的利益 B.关系中的利益
C.原则中的利益 D.组织中的利益
6.利用替代性选择影响价格谈判空间，下面的策略和技巧不可以被谈判者使用和借鉴的是
( )
A.清楚自己的BTANA B.多给自己一些选择
C.策略性地让对方知道你还有其他选择 D. 了解对方的BTANA
7.通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是( )
A.期望目标 B.顶线目标
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C.可接受目标 D.底线目标
8.全面讨价常常用于对方报价后的( )
A.第一次讨价 B.第二次讨价
C.第三次讨价 D.最后一次讨价
9.下列选项中，不属于增大谈判威胁压力的技巧是( )
．．．
A.公开声明 B.与第三者联合
C.突出需求的迫切性 D.让威胁自然销声匿迹
10.“我们必须在下个合同中获得10％的折扣，否则下个月就会和其他的供应商签订合同”。
这种陈述方式中不包含有效威胁特征的是( )
．．．
A.高度具体性 B.后果表述的
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