中体倍力销售培训【会籍部资料 销售技巧】.doc

旗开得胜 PAGE PAGE 1 读万卷书 行万里路 中体倍力新俱乐部模型(NCM) New Member Enrollment Process (NMEP) 新会员入会流程 一．中体倍力健身俱乐部的使命 我们的目标是要从过去最大的俱乐部体系成为全球健身产品和服务的领导者。 我们要革新我们自己和健身产业，以自豪和真诚来帮助别人感觉更好，外观更好，工作更好，生活更好。 我们必须成为社区中的好成员，尊重会员的需求和担忧，成为行业中的专家。 我们要提供最佳的产品和服务，以诚信为标准，为同事和会员的成功创造最佳的环境和条件。 二．新会员入会流程与目前使用销售流程的有什么不同？ BEST(7) NMEP(5) Introduction Introduction Profile Great Tour Tour Recap Recap Close Close Post sale Post sale Telemarketing 三．新会员入会流程中一些明显变化 从强调俱乐部的主导地位向强调客户的主导地位过渡 从“高压式的销售文化”向“以客户为导向的服务文化”过渡 从使用专业术语“会藉销售”转而称为“招募会员” 从“MC：membership consultant会籍顾问”转变成“FC：fitness coach健身顾问” New Membership Enrollment Process 简介 介绍Introduction 顾客到前台后，将受到热情和友好的接待，并填好顾客来访登记表。健身顾问将带领顾客开始参观。 参观Great Tour 。 参观是向顾客展示倍力俱乐部可以如何帮助他们达到健身目标的最好机会。健身顾问在带领顾客参观的过程中，在俱乐部不同的区域，根据顾客健身需求调查表完整的加以解释说明。这也是让顾客体验在倍力健身的机会。 扼要陈述Recap 简要回顾顾客的健身目标，通过Recap book再次回顾俱乐部特点和益处。 展示产品和报价Close 介绍不同的会藉模式，引导顾客选择适合他们的会员卡。报价单的使用。 售后服务Post Sale 顾客没有作出入会的决定，新会员入会流程就没有结束。在合同中填写准确的信息也是十分重要的，其中还包括会员第一次健身时间和预约他的健身朋友一起来俱乐部进行锻炼。新会员档案是一份十分有价值的会员信息。 详解新的5步销售流程 Introduction 介绍 当顾客来到俱乐部时，前台的员工将热情的问候顾客并对他们的光临表示欢迎。 顾客将会被要求填写顾客来访登记表。 这时前台员工将呼叫健身顾问（或健身顾问服务前台）。 当顾客填写完登记表示时，前台的员工将来访顾客的姓名登记在健身需求调查表上，同时将来访顾客的信息输入客户来访电脑记录。 在带领客人参观过程中，你将在健身需求调查表上记录下在参观时的提问和客人的回答。 Great Tour 参观 无固定参观流程！ 首先询问顾客对俱乐部最感兴趣的部分。你应该了解客人最感兴趣的部分也就是最重要的部分。 健身顾问将向顾客解释参观过程，让他们知道在参观过程中要回答一些问题，并被记录下来，以便我们更好地了解他们的健身需求和目标。 Great Tour成功的要素是提供一个精彩的参观(Great Tour)过程。健身需求调查表上的问题和健身顾问的基础健身知识都是为了达到目的。 描述倍力俱乐部所提供服务和设备的特点和益处（请牢记，益处是涉及到顾客的健身目标和动机的）。在参观时需要灵活使用这些信息。 向来访的每一位顾客解释倍力完全健身的理念。正确的使用营养品和正确的锻炼是有效的健身并看到成果的重要组成部分。 全面地参观俱乐部包括有氧训练区，固定力量区，自由重量区，集体课，私人教练，零售店和儿童看护中心等设施。参观的时间最少需要30分钟！ 过程中不要走捷径，将注意力放在顾客真正感兴趣的部分！Care About Them!关心他们！ 在参观过程中，表现出你对健身的热情，并把这份热情传递给你的顾客。 Fitness Needs Analysis Form 健身需求调查表 健身需求调查表将揭示客人的不同健身目标，动机和担忧。这和我们目前使用的PROFILE表格类似。 健身需求调查表被分成了两部分的问题。第一部分是健身经历，第二部分是健身目标。下面列出了怎样为顾客创造出一个成功的参观过程的指导方针。 从健身需求调查表的信息中可以得到在参观过程中的你需要重点介绍的部分。 运用沟通技巧询问健身需求调查表上的问题。他们是我们的顾客，所以在谈话中要使他们感到