药店代表销售技巧培训课件.pptxVIP

1 OTC代表销售技巧培训课程 2003年1月3日 济南 2 有的时候观念就是一种生产力， 观念变了，操作方法就会随之而变， 业绩也就会随之而变。 3 卖出商品 收回货款 赢取利润 的目的。 4 • 销售的定义： 在满足客户需要的同时 达到 差异点 处方药 非处方药 产品 治疗病情 自我保护形式 促销手段 决策人 费用负担者 终端数量 专业化、尖端化 严重 专利、保护期 鼓励医生处方 专业推广 医生 政府/保险公司 约3000家 大众化、安全可靠 缓和 品牌 消费者营销 品牌营销 消费者 个人 近10万 5 处方药与非处方药在营销机制上的差异 § 药品的销售都是建立在以医生为促销对象的 基础上。 § 在推广OTC产品时，我们首先要考虑的是 消费者需求的是什么? 6 需求： 需求是控制人类行为的生理和心理的内驱力。 需求是达到或改善某些事情的愿望。 7 谁是市场的消费者? 他们消费的对象是什么? 他们在何种情况下消费? 谁参与了购买过程? 他们为什么消费? 购买决策的形成过程? 8 1、Occupant 2、Objects 3、Occasion 4、Organizations 5、Objectives 6、Operations 消费者的购买行为研究----6个“O” 购买决策的形成过程 提出需求 满足需求的基本方法 产品类型 品牌 销售地点 数量 时间 付款方式 9 产品或