销售工作总结计划方案.pdfVIP

销售工作总结方案方案 **年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也 有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总 结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己 有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进展 简要的总结。 我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓 展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销 售经历的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销售经历和行 业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开 始，一边产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和 问题，我经常请教公司公司几位领导和有经历的同事，一起寻求解 决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良 好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场 经历，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可 以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需 要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半 年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例 ，一些优 质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明 的掌握。在不断的学习产品知识和积累经历的同时，各组员的能 力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些 变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付 一些突发事件。但对于一个大的工程 暂时还没可以全程的操作下 来。 存在的缺点： 对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术 问题掌握的过 度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速 拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的 依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反响。本职的工作做得 不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员 的培训，指导力度不够，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。 在将近半年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共同的 努力，使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认 识，再加上良好的售后效劳加上优良的产品品质获得了客户的一致 好评，也取得了珍贵的销售经历和一些成功的客户案例 。这是我认 为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存 在很大的问题。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们 公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意 图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反响。()在传达产品信 息时不知道客户对我们的产品有几分了解或承受的程度，XXX科技 就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的方案。销售人员没有养成一 个写工作总结和方案的习惯，销售工作处于放任 自流的心理状态， 从而引发销售工作中没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分 配，工作场面等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，例如宣传车，业务增长小，个别业务员的 工作责任心和工作方案性不够强，业务能力还有待提高 。 现在汽车市场品牌很多，但主要也就是那十来个品种，现在我 们公司的产品从产品质量，功能上属于中等的产品。在价格上是卖 得较为适宜的价位，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题， 但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明 年的销售工作中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮 动，这样可以促进销售人员去销售。 在深圳市市区域，我们公司进 入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在汽车开拓 市场压力很大，所以我们把主要的市场拓展放在市区外，那里的市 场竞争相对的来说要比市区内小一点。外界因素减少了，加上我们 的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明年的 经济会比今年还要差。假设在明年一年内没有把市场做好，没有抓 住这个机遇，我们很可能失去这个时机，在这个市场会丧失更多的 客户。