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商务谈判策略案例分析 商务谈判策略案例分析 作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则 特殊的让步策略: 附加条件法、无损让步法、针锋相对法;附加条件法: 明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响;应尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点(这是关键，否则力气全是白费); 拒绝: 补偿法、充分理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法。 我认为: 柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略，和附加条件法。具体表现为: 此刻的谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。因此她让步同意了罗威商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意用我的工资来支付差价(这只是个借口，事实上是不可能的事情);意思就是说，现在我们达成了协议，同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么这时罗威商人就无话可说。之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。所以罗威商人在此时不得不做出让步。退一步讲，罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失。 ——总的来讲: 关键还是柯泰伦的社交能力和语言表达能力～强～～～ 二、美国石油公司经理的自述: