营业管理制度管理书表.docxVIP

管理书表 □标准客户开发步骤 表14．5．6 编号 1 2 3 4 5 6 步 自我 骤 探询信 提示来意 就地演示 预估完成率 预约 顾客名称 介绍 □开发对象判断方法（如下表14．5．7） 公 司 名 称 住 址 注 意 事 项 1 成 长 率 2 信 用 度 3 总 利 润 度 4 综 合 判 定 5 顺 序 评 核 □客户信用掌握表（见下表14．5．8） 企业名称 评 价 要 素 评论基准 ① 积极的 经营者的事业心 ② 普 通 ③ 消极的 ①策划能力极佳 经营者的策划能力 ② 普 通 ③疑 问 经营者的事业 ① 高 等 ② 普 通 专 职 程 度 ③ 低 等 ① 极 好 经营者的健康状况 ② 普 通 ③ 病 弱 ① 优 秀 接 班 人 ② 普 通 ③ 疑 问  ABCDE ABC ABC 点 位 判断者 评分基准特别事项 10 5 2 10 5 2 10 5 2 10 5 2 10 5 2 ① 优 秀 干 部 ② 普 通 ③ 疑 问 ① 优 秀 幕 僚 人 员 ② 普 通 ③ 疑 问 ① 热 情 从 业 人 员 ② 普 通 ③ 不满者居多 ① 愉 快 办公室内的氛围 ② 普 通 ③ 沉 闷 ① 良 好 库房内部的库存管理 ② 普 通 ③ 恶 劣 分 感 数 分 想  10 5 2 10 5 2 10 5 2 10 5 2 10 5 2 □客户使用卡（见表14．5．9，表14．5．10，表14．5．11表14．5．12， 表14．5．13） 表14．5．9 年 月 日作成 名 负 责 称 年 月生 人 公 住 资本额 万 结算月 年 回 月 司 址 元 概 设 年 月 创业 年代 从业 名 要 立 人员 年 万 往来 银行 分行 月 元 银行 商 表 内 财产状况（客户） 付款 条件 交易 注意事 项 容 借 企业 老板 截止日 每个月 日 休 假日 每个月 日 构 所有 所有 付款日 每个月 日 成 土 地 现金 汇款人 收款 洽谈日期 每个月 日 面积 期票 汇款人 收款 帐单、送货日期 每个月 日 建 筑 单据支 每个月 日 评估步骤 有 无 物 面 付期限 积 开票 支付日 传票、送货单、帐 有 无 日期 其他（ ） 单 构造 付款 银行 备注 表14．5．11 主要商品项目ISISISIS 本 公 司 与 竞 公 司 的 交其他 货 比 合计 较 表14．5．12 行业 系 列 组合 上层团体 有·无 主 % 主 企业 项目 % 企业 项目% 要 要 营 销 业 售 项 地 目 点 表14．5．13 负 自 年 月至 年 月 前 姓名 责 销 自 年 月至 年 月 现 姓名 售 人 自 年 月至 年 月 员 □一周行动计划表（见表） 表 月度第 项目 内容 顾客 名称  周行动计划表 负责人员 情报 推进 促进 决定 援助 营业 制 调新 同销 地成销定 Q成促D 干企提资 广抱同接 下周行 查产 业售区功售销 C立销M部划供料陈告怨行受回指出 动计划 库品 的预备 消动 消案调售 存介 促商活提同提样提列援处访订收导货 息向息例查计 进圈动供行出品供 助理问单 量绍 划 □重要客户对策一览表 表14．5．15 企业 销售 题 点 对 策 名称 问 顺位 扩大重要客户人 数的基本目标 □固定客户交易对策表 表14．5．16 企业 移动方向 问 题 点 对 策 名称 □客户转型表 表14．5．17 企业 问 题 点 对 策 移动的大小 名称 □ 问题客户检核表 表14．5．18 企业 销售负责范围及所在地点 问题点 对 策 名称 移动方向 □地区性亲密配合表 表14．5．19 月 1 2 3 4 5 6 日 区 域 活 动 情 报 管 理 其 他 月 7 8 9 10 11 12 日 区 域 活 动 情 报 管 理 其 他 □销售目标估算表 表14．2．20 步骤 项 目 金 额·数 值 ① 直 接 人 事 费 用 ② 未来预计增加的估算额 ③ 直 接 人 工 总 费 用 ④ 间 接 人 事 费 用 ⑤ 人 事 费用 总 额 ⑥ 劳 动 目 标 分 配 率 ⑦ 实 际 总 利 润 额 ⑧ 目 标 销 售 额 □竞争同业动向一览表 表14．5．21 竞争同 主要商品 新商品 重点顾客名 新开发动向 投入营业 促 销 其他 业名称 比 例 □销售计划表 表14．5．22 客户名称  目·实·差  商品别目标  活动计划  促销计划  制造通路  其他  检计 目标 实绩 差别 目标 实绩 差别 目标 实绩 差别 目标 实绩 差别 目标 实绩 差别 目标 实绩 差别 目标 实绩 差别 目标 实绩 差别 目标 实绩 差别 目标 实绩 差别 □营业目标设定表（见表14．5．23） 表14．5．23