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提成制薪酬设计-设计要点 （1）选择考核指标 考核指标一般着眼于完善提成指标的导向性，在按销售收入提成的制度中，职责考核指标一般应包括应收帐款周转率、销售回款率、客户满意度等指标，并对这些指标委以一定的分值权重。 在确定了职责指标及其权重的基础上，将其与工资提成相挂钩，使员工在这些方面的考核结果与其收入真正联系起来。 （2）确定提成方式 在提成工资制中，提成工资制的具体形式，可以分为如下表所示的两种。 表5-3提成工资的形式 提成工资的具体形式 计算公式 说明 超额提成 员工收入=基本工资+超额收入×提成比例 扣除一部分或保留其基本工资作为固定工资部分，并相应规定需完成的销售额或利润，超额完成的部分再按一定的比例提取提成工资 全额提成 员工收入=利润或销售收入额×提成比例 取消固定的基本工资，员工的收入完全随利润或销售收入额浮动 提成工资能够把员工的工资收入直接同本单位的销售状况或盈利状况联系起来，有利于调动员工的积极性，促进员工关心企业的经营状况。 （3）设定提成比例 提成比例的确定也是一个重点和难点，比例设高了，对于个人激励性增大，但企业的利益就相对降低了，设低了，对个人没有太大的激励性，不能促进其多开发客户，从而企业的利润也无从谈起了。 一般而言，在进行提成比例设定时，一方面需根据公司的运营成本测算，保证公司最低净利润收入后确定可分配的利润，另一方面是考虑同行业的通行的提成比例。 销售提成就是销售人员根据销售业绩所获得的提成，鼓励多劳多得。在对提成比例进行设定时，至少需注意如下两方面的问题。 ①合理设定不同产品、不同通路的的提成比例 不同的产品对公司的意义与价值不同，所以必须要根据不同产品对企业的贡献确定提成比例，鼓励营销人员将主要精力放到企业战略产品上，另外，还应该根据不同通路对企业的价值贡献水平以及企业的战略导向，合理确定各通路的提成比例。协调通路之间的冲突。 ②根据直销与分销的不同，对提成比例进行调整 一般说来，企业直销方式与分销方式并存，同时区域的差别也比较明显，因此，最后提成比例应该根据直销、分销的不同进行调整。 在设定提成比例时，另外一个难点是目标值的确定，如何使目标值设定的科学合理，目标值设定的太高了即失去了相应的激励意义，太低了，对公司而言是剩余利润的无谓损失。 此外，销售提成设计时，企业人力资源部需根据不同的销售提成模式制定不同的计算标准，在不同计算标准下，可能出现的问题及解决方式如表5-4所示。 表5-4 提成计算标准问题说明表 计算标准 可能产生的问题 解决方式 按业务量计算 只针对已经完成的销售行为，不考虑销售款项是否已经收回 将销售回款作为发放提成的标准之一，根据销售回款比例发放提成 按合同量计算 1）根据销售合同上的数据进行提成，销售人员可能进行销售合同造假 2）员工因故让其他同事代签合同，在月末统计时，以合同签订人为准，导致产生提成发放纠纷 1）企业制定严格的销售合同监审制度，对高额销售合同进行抽查 2）不允许他人代签合同，如特殊原因需要请假，由销售经理批准后，财务核算以书面申请和销售合同为依据发放提成 按回款量计算 销售款长期拖欠，影响员工销售积极性 允许员工有少量销售额未能回款 按团队计算 销售费用过高，挤占企业利润 设定团队销售费用预算，加强对团队成员的管理和监督