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第一节 销售渠道概述 第二节 销售渠道的类型(*) 第三节 渠道设计策划(*) 第四节 销售渠道的管理(*) 第五节 分销渠道成员 第十一章 分销渠道策略 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的概念 分销渠道，又称分配渠道、销售渠道和配 销通路等，是指商品从生产者手中转移到 最终消费者手中所经过的途径。(中间商) 二、重要性 1、影响其它3P 2、强调合作与协调 3、长期性 4、信息反馈 三、销售渠道的功能 信息、促销、联系、 配销、谈判、物流、 融资、风险承担 第二节 销售渠道的类型 一、分销渠道的模式 消费品分销渠道 工业品分销渠道 消费品分销渠道 工业用品分销渠道 较长 较短 较宽 较窄 结构有差别，表现在： 第三节 渠道设计策划 一、设计分销渠道的原则 二、影响分销渠道选择的主要因素 三、分销渠道的设计 一、设计分销渠道的原则 1、满足目标市场需求的原则 2、确保企业竞争优势的原则 3、有利于营销目标实现的原则 4、节约成本的原则 (一)产品因素 1、产品的价格 低——较长渠道，制造商无法一对一(小) 高—— (耐用品)较短渠道，减少中间费用 2、产品的重量和体积 庞大、笨重——短渠道 较小、轻巧——长渠道 3、产品的理化性质 易腐、烂、毁、碎——短渠道 反之——长渠道 4、产品的技术性能 技术性能高——短渠道以便安装、调试 5、产品的款式 走时尚路线或变