提示洽谈的方法和技巧课件.pptxVIP

第七章 推销洽谈的方法和技巧 本章主要内容： 提示洽谈的方法和技巧 演示洽谈的方法和技巧 1 第一节 洽谈的目标与原则 一、目标 进一步发现和证实顾客的需要，向顾 客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机， 说服顾客采取购买行动。 • 思考和判断顾客考虑和关心的是什么 • 客观、恰当的推销陈述。 2 二、推销洽谈的原则 • 针对性原则 • 参与性原则 • 辩证性原则 • 鼓动性原则 • 灵活性原则 3 第二节 迪伯达模式 迪伯达模式－－DIPADA D－Definition，准确地发现顾客的需要和愿望； I－Identification,把产品与顾客的需要和愿望结合起来； P－Proof,证实所推销的产品符合顾客需要和愿望； A－Acceptance,促使顾客接受所推销的产品； D－Desire,刺激顾客的购买欲望； A－Action，促使顾客做出购买的决定。 4 一、记忆型销售陈述 二、提纲式销售陈述 三、需求确认陈述 第三节 提示洽谈的方法和技巧 5 ( 一) 、记忆型销售陈述 推销人员将预先编排好的内容熟记在心，然后对客户 进行准确无误的陈述。 优点： 1、确保了销售要点的逻辑顺序； 2、效果好； 3 、工作的标准化。 缺点： 1、缺乏灵活性、呆板、机械、使顾客厌烦； 2、顾客无法参与； 3 、强调产品，忽略需求。 6 (二) 、提纲式销售陈述 推销员在记住要点的基础上根据顾客的 实际情况临场发挥。 优点：亲切、自然，便于客户参与。 缺点：对推销员的独立思考能力提出挑战。 7 (三) 、需求确认陈述 在确认顾客需求的基础上进行陈述。 根据对顾客的需要进行推销。有针对性， 效果好。 适合于大宗、复杂、技术含量高的产品。 对推销员的能力提出了更高的挑战。 8 二、提示洽谈的方法和技巧 1、展示自己 . 目光接触：要注视你的客户 . 面部表情：保持友好、轻松，要经常露出笑容 . 姿态：无论坐还是立，都要端正 . 声音：口齿要清晰，注意语音语调的变化 . 距离：于对方保持1－3的距离 . 手势：强调重点时使用，但不可多用以免分散对方 注意力 9 2、赢得顾客的信赖 • 仪容仪表 • 要诚实：切忌因夸大其词甚至撒谎而失去对方信任。 • 不要为了讨好顾客而随意批评自己的公司和老板，这样 能使顾客受到鼓舞，产生信心。 • 试用、试验：权威机构的测试结果 • 质量保证 • 利用顾客的表扬：满意的顾客是最好的广告 广告的表达方式 但要小心广告形象是否为顾客所接受 • 宣传他人经验，建立事例档案 10 3、强调顾客利益 无论介绍的东西多么有趣，要牢记客户更 注重的利益而不是特性，你应当将产品的特性与 其所能满足的需求结合起来。 11 4、语言要有说服力 语言要简洁、明快，有鼓动性和说服力。最好不 要说“基于这样一个事实” 、“因为”等话。 一项专门研究表明，下面16个词语是极具说服 力的关键词： 健康 结果 发现 已经证实 12 储蓄 现在 保证 优势 金钱 安全 保密 积极 你 容易 利益 新 5、不要把推销当作战斗 推销是绝不可以争论－－最好的忠告之一。 不错，你可以随时向买主证明他的话很无知，但 这样做你能得到什么呢？揭穿买主的愚昧没有任何 好处，他绝不会因此而感谢你，在更多的情况下他 会怀恨在心，你的买主早晚会受到伤害。 绝不可产生对立情绪。道理越辩越明，但推销不 是这样。 13 6、提问题 . 对方的回答将向你透露事实、兴趣、主意、需求等 信息而这正是你需要用来决定在陈述中应从哪个角 度、哪个方向去采取行动所必不可少的。 . 注意：不要问那些过于简单的问题 . 研究表明：每一成功的推销大约要用33分钟，问13 个问题，讨论7 。7个产品特性、强调个顾客既得利 益。 . 老练的推销员运用逻辑的策略通过一系列提问让顾 客回答，最后的结论就是购买商品。 14 7、要善于听买主说话 . 听是一种技能，洗耳恭听，听出弦外之音，听出 顾客的真实需求。 . 自己的嘴必须连续不断地发射子弹，敌人必须被 自己的机关枪压得喘不过气来。 . 尤其是有主见的买主或两人结伴而来的买主你更 得好自为之。 . 在教室里，打盹的总是学生，从不是老师。 . 另一个好处是能让他感到你没有向他施加压力， 他们会觉得你是在尽力了解他们的各种问题，既可 增强他们对你的信心，又可解除其紧张情绪。 15 8、保持控制 . 顾客扯得太远 . 难堪的主题：质量问题 . 非常专业的知识：私人飞机推销员 . 不要害怕沉默，沉默是金：原一平的故事 . 什么时候报价 . 什么时候递名片 . 什么时候拿出商品简介 16 9、避免过分推销