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营销方法论 自人类的商业活动诞生以来，营销就一直作为商业世界最核心的一部分而存在，而营销策划 是一个相对庞杂的体系，今天与大家聊聊营销策划里终端销售的方法论。 一.所有商业活动的核心价值在于对目标用户需求的满足，而深入了解客户心中所思所想就 成了企业经营的关键。 终端销售首先要解决的一个问题就是，对面的客户在考虑什么？ 以下就是客户心中永恒不变的六大问句，只是不同时期侧重点有所不同。 1.你是谁？ 2.你要跟我谈什么？ 3.你谈的事情对我有什么好处？ 4.如何证明你讲的是事实？ 5.为什么我要跟你买？ 6.为什么我要现在跟你买？ 优秀的销售在跟客户对谈或进行拜访之前，一定会在心里问清楚这些问题，设计好答案，给 出足够的理由，让客户选择对自己最好最合适的。 二.任何企业本质上都在做服务，用户对服务的满意度就意味着企业的竞争力和生存空间。 如何才能提供让人满意的服务呢？ 1.找准对象，让对的服务找到对的人。 2.做好分内服务，这是为了让顾客不给你的服务减分。 3.做好额外服务，这是为了让客户给你加分。 4.把客户变成朋友，获得情感倾斜。 5.把客户变成事业伙伴，通过利益、志趣、理想绑定。 用户满意的服务不但能增加回头客、客单价、转介绍和好口碑，也能更好了解客户过去、现 在及未来的需求变动，以及时调整服务方向。 三.与竞争对手的比较，在终端销售中不可避免。 那么如何才能凸显相对竞争对手的优势呢？ 1.不贬低对手。贬低对手往往也是贬低自身产品和服务，甚至会影响客户对你的人品评价。 2.客观比较对手的三大弱点和自己的三大优势，引导客户的关注点。 3.强调独特卖点。 四.电话营销是终端销售中的重要工作，有许多细节需要反复优化。 1.做好准备，包括自身情绪、笔记、客户的基本信息等。 2.关注细节。听好记好客户的重点反馈和抱怨；集中时间、同类电话固定时间段拨打；一般 沟通不超过8 分钟；重要内容和电话约定时间打。 3.建立亲和力。合理赞美；语言、情绪、信念同步；幽默；有价值。 4.自身理念：全面了解公司和产品的优缺点，并爱上她；重视；强烈自信心；多赞美和传递 积极信息；把对方当朋友，我在帮助朋友；这是有价值的工作；用数据、时间、人物、故事 和感性表达来塑造产品价值。 5.打磨专业话术：要把客户当朋友，但毕竟在心理上有区隔，不能用对亲朋好友的自我化的 语境。 自我语境：错了啊，不是那样的。 专业语境：对不起我没说清楚，但是我想它应该是这样运转的。 自我用语：问题是那个产品都卖完了啊。 专业话术：由于市场反响热烈，需求高涨，我们暂时没货了。