某公司选才策略与提升业绩教材课件.pptxVIP

1 l 提升业绩得要素讨论 l 人力资源挑战 l 核心竞争力与行为特征 l 选才策略与BEI行为面试法 l 经销商其他人才问题 2 2 利润从哪来? 3 3 1. 车源(型号, 颜色和库存量) 2. 销售价格 3. 商务政策 4. 市场需求 5. 宏观政策 6. 经济环境 7. 广告宣传 8. 促销手段 9. 展厅 10. 销售顾问 11. 多样化服务 12. 12. ... 要素: 4 4 人力资源 投入-产出 企业文化 策略 效率 车源 方向 5 v 缺乏积极性； v 流失率高； v 执行力不好； v KPI不起作用； v 团队不合作； v 缺乏应聘人员； v 完不成销售目标； v 有望客户基盘小； v 议价能力差； v 缺乏营销能力； v 服务意识差； v 员工不专业； v 市场人员不作为； v ... 6 1、流失率高； 2、缺乏应聘人员； 3、完不成销售目标； 4、有望客户基盘小； 5、议价能力； 6、缺乏营销能力； 7、销售员工不合作； 8、市场人员不作为； 9、争抢客户； 10、执行力不好； 11、团队不合作； 1、缺乏积极性； 2、流失率高； 3、KPI不起作用； 4、有望客户基盘小； 5、争抢客户； 6、执行力不好； 7、团队不合作； 1、议价能力； 2、缺乏营销能力； 3、销售顾问不合作； 1、 KPI不起作用； 7 面试案例 北京大宝公司面试销售助理案例 8 大宝招聘区域销售经理助理 一号应聘者：朱金凤 二十岁就毕业于北京 联合大学商务学院，身高 一米七零，主修商务信息 系统，是WBSA商务策划师， 工作三年，有策划营销经验。 三号应聘者：汪潇南 北京工业大学毕业， 材料科学与工程及国际经 济与贸易双学士，能打篮 球会唱歌，自认为最大的 优点是踏实、勤奋。 二号应聘者：王 彬 北京理工大学毕 业，主修机械电子， 计划进修营销知识， 喜欢玩电脑游戏。 9 9 两个关键问题： v选才标准； v选才方法； 10 1. 面试标准是什么？ 2. 面试方式如何？为什么？ 思考： 11 11 12 12 素质模型 13 13 1 ) 能力素质是知识、技能及个人素养的整 合； 2) 与卓越绩效有关联； 3) 整合这些因素所引出可观察并可衡量的 行为； 4) 并且是可以通过培训等手段得以提高。 14 —— Dr. Scott B. Parry 14 素质是在特定的背景或岗位上，产生高绩效 的行为表现出的特征。 —“Competence at work” By Lyle Spencer 15 15 名称： 沟通力 定义： 是一种与他人交流时，把想法或观点讲清楚的一种感染力。 行为表现： “空杯”倾听： 惯于以中性价值观听取他人的评语。 处理危机事件： 遇到投诉和不满意的客户，表现冷静，面带笑容，运用技巧、缓和、推延、化 解矛盾。 择时行动：在合适的时间对客户进行回访，主动对有望客户发出邀约。 语言的感染力： ... 满足真实需求： ... 16 16 名称： 应对压力 定义： 是将自我固有理念、个性和行为习惯进行有效地控制、调整、改变所需的心态和行为体现。 行为表现: 调整情绪： 面对心情不好的客户，主动热情接待，善于使用不同技巧“修理”他们不悦的情绪。 从容不迫： 在需同时操作几件工作任务时，管理时间，按轻重缓急的原则行动。 承受委屈： ... 17 17 表 “冰山”素质模型 客户满意 自信 团队合作 成就导向 潜 能 素 质 的 18 18 斯柯达能力素质模型提炼过程 SKODA优秀销售顾问和服务顾问 的提炼 上海西麦优仕通过对斯柯达20家经销商60位优秀销售顾问和售 后顾问进行了BEI的访谈，通过他们自述的销售经历的故事，从 他们的行为表现中总结出了行为特征，最后，提炼出了一个斯 柯达卓越人才能力素质模型。 19 19 + = 优秀销售人员能力素质 全球标杆 行业专家讨论 Skoda 高层访谈 斯柯达素质模型 经销商现场访谈 行业对标 + + 20 + 20 “由下向上” 斯柯达能力 素质模型 21 21 盖洛普标杆 内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力 斯柯达标杆 自我激励 果断、周密计划 自信 沟通力 22 高绩效者 行为表现 23 23 24 25 行为表现具体行为数据 26 高绩效 具体的 行为描述 27 28 29 30 定义： 折射出一种强化以客户为导向的信心、决心和智慧；始终坚持以创新的方式寻求最佳解决方案；有 效运用资源，不懈努力，从情感和业务需求两方面超越消费者的期望。 行为表现: 果断： 遇到挑战，不慌忙，保持愉快的心情和冷静的头脑，技巧性地解决问题和矛盾，并及时采取行动。 积极态度： 主动与