房产销售技巧分解.pptxVIP

与服务标准 崔金凤 培训： 上南B组 悟空找房 销售人员的基本要素 • 【建立个人魅力】要给客户留下好的印象 ， 方便以后的沟通 ， 利于下 一步的销售工作 。 • 【组织创新能力】有序组织好与客户的销售说辞 ， 销售成功后也不能 减少对客户的服务热情 ， 便于让老客户来诶自己介绍新客户 。 • 【技术能力】要熟悉房产的专业术语 ， 熟知各项办证程序 ， 要了解相关楼盘的 情况 。 • 【行动能力】要有不辞劳苦的行业精神 ， 把带客户看房当成是一种快乐的郊游， 能够很好的提高销售积极性 。 • 【迅速判断】客户内心的真实想法 ， 相处对策 ， 引出话题便于下一步的销售工 作开展 。 • 【牢记客户的姓名】对客户也是一种尊重 ， 只有相互尊重才能很好的沟通 ， 利于销售工作的开展 。 悟空找房 • 信赖 ， 关心顾客的利益 ， 这样才能走入客户的心理世界 ， 建立良好的沟通桥梁 。 • 【形象】 • 仪表 、热诚至关重要 ， 这是建立信任和沟通的必要条件 。（ 13秒印象----犹如“相亲 ”） • 【情绪同步】 • 针对不同的客户要用不同的必要沟通手段 。 • 【帮客户做决定】 • 当客户在感性 、 心理冲动购买犹豫不决时 ， 倾听 ， 引入话题 ， 了解客户想法 ， 快速 制定切入主题 ， 帮助解决心理障碍使其下定决心购买房屋 。 悟空找房 • 【微笑】 • 点头微笑 ， 任何脾气不好的客户都拒绝不来微笑的销售开场 。 • 【换角度思考】 区别对待： 不要公式化对待客户 •对待客户服务时， 一般随意的敷衍了事，会令客户觉得你 的态度冷淡，不待见他们，造成顾客的不满。 • 故要注意一 下几个方面： • 看着对方说话 • 经常面带笑容 • 用心聆听对方说话 • 说话时要有变化 ， 语气抑扬顿挫 • 擒客先擒心 • 从客户的角度出发 ， 集中注意力了解 客户的喜好 ， 帮助顾客选购最佳的房 屋 。 悟空找房 与客户沟通时注意事项 • 勿悲观消极 ， 应乐观看世界 。 • 知己知彼 ， 配合客户说话的节奏 。 • 多称呼客人的姓名 ， 引重视 • 语言简练 ， 表达清晰 • 多些微笑 ， 从客户角度考虑问题 ， 产生共鸣 • 别插嘴打断客户的说话 • 重点： 学会使用小故事 ， 小例子 。 悟空找房 能否按时交房？ • 能否按时交房是每个买房者担心的事情， 我很能理解 ， 但请您放心： • 说实话 ， 我们比您更担心 ， 因为我们现在开发的是一期 工程 ， 下面还有二期 ， 三期 ， 土地都买好了 ， 这是第一个 项目 ， 就是创口碑的 ， 如果不能按时交房 ， 再怎么做二期 呢?谁还敢买呢？ 您说是吧？ 再说是在上海 ， 更不可能这 样的事情发生。 悟空找房 • 成本分析法： • X先生 ， 目前我们西渡刚拍地价格是 19200元/平 ， 拿建成住宅后 ， 要在拿地 价的双倍才是能保本 。 因为我们拿地早， 所以价格才如此便宜 。 更谈不上贵了！ 你说是吧？ • 另外 ， 买房子呢 ， 应该首选信用好 ， 品 质好 ， 服务号的 ， 才能买的放心 ， 住的 也安心 。 一分钱一分货 。 现在的成本： 第一建筑成本高 ， 土地价格 ， 各种税费， 拆迁费用 ， 人工费用 ， 加上水泥钢筋等 等都是成本 。 【 价格问题？ ？ 】 悟空找房 • X先生 ， 不管您是否买我们的房子 ， 我们的华都已经讲到 这里： 说实话 ， 您觉得行就买 ， 不行就去比较 ， 但我可以 自信的说一句 ， 只要您是真正的想买房 ， 最终还是会来我 们这里 ， 在我们这买了房的客户 ， 其中会有些您这样比较 的 ， 最终还是选择了我们这里。 重头戏： 客户要求回家商量商量 • 1. 比较比较 悟空找房 • 提问： 你们会怎么说？ • 1.要跟朋友商量 • 2.要跟老婆商量商量 商量商量的客户 悟空找房 • 还跟谁商量呢？ 看您提出的问题就知道 ， 您是一个有主见 ， 有魄力 ， 自己赚 钱自己的花的成功人士 。 • 再说 ， 您商量什么呢？ 这样低的房价 ， 这么高档的外观以及房型跟小区环境， 不错 ， 买房子是大事 ， 应该慎重 ， 但是这样好的房子 ， 如果错失了 ， 那就真 的 。 。 。 。 。 • 您做生意这么成功 ， 一定比我更清楚生意上的决策必须果断 ， 否则 ， 机会稍 纵即逝 ， 机会白白错过 。 • （举例说明： 比如有客户回家商量 ， 我劝了 ， 他没听 。第二天来刷卡