业务人员培训ppt课件 教学.pptxVIP

■ 正确认识销售 ■ 树立正确的客户观 ■ 成功销售的“3、4、5、6” ■ 积极心态源于磨练 1 第1页/共62页 销售心态 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 行业顾问、光明使者、将带给客户快乐 勇于承认自己是一名销售员 × √ 付出艰苦努力才有丰厚回报 正确认识“销售”这一职业 2 第2页/共62页 销售员的数量供过于求，质量供不应求 市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售人员是一种光荣、高尚的职业 销售是一门综合学科 社会80%人从事销售 销售是极具挑战和竞争性的职业 销售员的 心理角色 使者心理 乞丐心理 误区1：“对手”？ 误区2：“猎物”？ 误区3：“上帝”？ 树立正确“客户观” “客户”是什么？ 3 第3页/共62页 “客户是我们的衣食父母” “这个客户有没有上钩？ ” “今天搞定了几个客户？ ” 树立正确“客户观” 掌握公路行业知识,介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息,了解市场上其它公司和产品。 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 记住客户偏好,关心客户利益,竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求,帮助客户做正确选择 客户喜欢什么样的销售员？ 4 第4页/共62页 知识丰富 关心客户 工作专业 树立正确“客户观” 成功销售员的“客户观” 5 第5页/共62页 10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 100000元 1次拒绝 ＝ 10000 元 树立正确“客户观” 客户的拒绝等于什么？ 客户的拒绝是自我财富的积累 第6页/共62页 6 成功销售员的3、 4、 5、 6之 3 —— 必须知道的三件事 “3” 第7页/共62页 7 解决客户问题能手，关系营销专家 8 第8页/共62页 成功销售员的3、 4、 5、 6之 4—— 必备的四大素质 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力 强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈 “4” 销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！ 9 成功销售员的3、 4、 5、 6之 5 —— 必须坚持的五种信念 “5” 第9页/共62页 “我要对自己的成功负责！ ” “我是公路行业的专家！ ” “我能诊断客户需求！ ” “用行动开启成功的人生！ ” “认真做工作、关注细节！ ” “我要成为最能销售产品的人！ ” 成功销售员的3、 4、 5、 6之 6 —— 倍增业绩的六大原则 我是顾问而非“销售员” 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 我是老板(我为自己干) 我是销售公路材料专家 我要立即行动、拒绝等待 “6” 第10页/共62页 10 积极的心态源于专业的磨练 11 第11页/共62页 积极的心态 激昂的口号 ≠ 商业《圣经》、最佳励志书籍 推荐：两本书 销售人员的“武林秘籍” 第12页/共62页 12 ■ 应掌握的专业知识 ■ 商务礼仪知识 ■ 时间管理和目标管理知识 13 第13页/共62页 学习技巧 成功销售员应掌握的知识 14 第14页/共62页 从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判… 销售人员自我管理：计划、总结、分析、效率…… 产品推广常识：策略、宣传、组织与执行 …… 本公司可完成项目及所销售产品的知识 区域市场竞争对手及其产品的情况 公路行业知识：行业动态、专业技术常识 通用知识 专业知识 管理知识 销售人员给顾客的第一印 象非常重要，如果留给对方的 第一印象良好，这就有了一个 很好的开始；反之，如果留给 对方第一印象很糟，就会给下 一步工作蒙上阴影，且这种印 象难以改变。要留下一个强烈 的、较佳的第一印象，首先就 要注意礼仪与装束。 15 销售人员的礼仪与形象 明确礼仪与形象对销售的重要性 第15页/共62页 了解客户的性格、喜好、心理、习惯 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服 销售人员的礼仪与形象 塑造专业形象应遵循的基本原则 16 第16页/共62页 贴近客户 了解客户 不要太突出 ★ 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 ★ 女士穿职业装，化淡妆 ★ 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 ★ 劳逸结合，保持良好的精神 销售人员的礼仪与形象 专业形象塑造 —— 仪容仪表 17 第17页/共62页 ★ 身体：勤洗澡，身体无异味 ★ 头发：常洗头，做到无头屑 ★ 眼睛：无分泌物，避免血丝 ★ 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 ★ 口腔：无残留物，口气清新 ★ 指甲：定期修剪，没有