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4g时代,如何实现客户业务需求 在4g时代，为政府和商业客户的业务需求提供了新的机会。随着整个业务竞争的正式发展，这三家运营商必须根据自身资源的不同能力，根据新的需求调整各自的竞争策略。 在个人用户市场进入白热化竞争的同时, 运营商政企 (集团) 客户的竞争也是暗潮汹涌。特别是进入数据时代后, 随着移动宽带的发展, 云计算、大数据、物联网等新技术的应用, 政企 (集团) 客户的需求在发生改变, 这也给政企 (集团) 客户市场的差异化竞争提供了契机。 今年, 随着三家运营商全业务的开展, 政企 (集团) 客户的争夺必将更加激烈, 面对目前新形势和新需求, 三家运营商在政企 (集团) 客户市场应采用怎样的营销经呢?为此, 本刊记者特约了四位业界专家进行讨论。 年—新技术引发客户需之变 《通信世界》在3G/4G时代, 政企 (集团) 客户需求发生了哪些新变化? 谭炎明:在3G/4G时代, 新技术的发展对政企 (集团) 客户的业务需求实现提供了新的可能:首先, 传统企业的信息化方案转向移动化, 如移动OA、移动进销存、移动办公等;其次, 移动互联网的快速发展及其特性带来的新型业务衍生, 如基于定位的物流或车辆管理, 基于身份认证的移动支付等;第三, 基于高速移动宽带网络支撑下的云化ICT服务, 在云端计算和高速移动网络的支撑下, 融合ICT解决方案得到非常好的实现。 程德杰:主要有四个方面的变化:一是由基本通信服务 (语音、短信) 向综合信息化服务转变;二是由标准化服务向个性化、定制化服务转变;三是由简单服务向提供整套解决方案转变;四是由多点用户独立服务向集团化统一服务转变, 政企客户内部间通信的形式和容量激增, 更强调服务的统一部署。 朱敏:主要表现为三个方面的变化:第一, 语音需求为主转变成语音和数据需求并重, 进而对终端的需求随之提高, 智能化手机需求提升明显;第二, 集团专线、互联网宽带的需求增势相对明显, 同时对带宽需求、带宽质量都有所提升;第三, 政策引导和云计算、物联网、大数据等新技术驱动带动政企 (集团) 客户信息化需求的增长, 其中企业本身对IDC/云业务的需求、电子商务的需求、垂直行业的信息化需求都在显著增长。 梁既白:过去政企 (集团) 客户需求主要是停留在基础通信层面, 在3G/4G时代, 无线数据传输能力提升之后, 政企 (集团) 客户的需求将逐渐从基础通信层面提升到流程运营层面和战略管理层面。但是, 我们也必须清醒地认识到, 目前政企 (集团) 客户对这块的需求还是以“隐性需求”为主, 也就是说, 客户对改进工作流程和战略管理是有需求的, 但这种需求难以落实到现有的通信运营商的某一项或几项产品之上。产生这种现象的主要原因是通信运营商不能够主动推动此类需求的显性化, 也没有适合的解决方案可以提供给客户。 通信运营商的策略调整建议 《通信世界》针对上述变化营商政企 (集团) , 客运户营销策略又应随之进行哪些改变? 谭炎明:为有效满足新环境下的政企 (集团) 客户需求, 运营商在集团客户营销策略方面的变化可从以下四个方面进行改善:第一, 在产品层面, 从传统的信息化产品向移动化、融合化、云化的方向推进创新, 推出更加有效匹配用户需求的解决方案产品;第二, 在价格层面, 进一步强调资费的柔性, 以更好地支撑客户业务使用的个性化、定制化, 同时降低客户隐忧, 使客户放心敢用;第三, 在渠道层面, 可一方面加强自有直销团队的解决方案销售能力培训, 另一方面注重对具备系统集成能力或者具备一定技术能力的代理商拓展和培育, 加强代理商的新型业务销售能力;第四, 在促销层面, 与通信产品捆绑的模式或者融合性集成解决方案将逐步成为常态, 整合或被整合, 都将是运营商集客业务营销的重要形态。 朱敏:建议运营商可在以下四个方面进行调整:一是在套餐设计上, 加强集团专线、数据流量的捆绑, 将以语音定价为主的方式转变成买流量和专线、送语音时长的模式;二是加强面向行业的信息化市场拓展, 以标准化+定制化的解决方案满足行业客户的个性化需求;三是加大IDC/云业务、呼叫中心等新资源型业务的布局和营销;四是创新营销方式, 移动互联网习惯的形成要求加强新型营销方式的应用, 因此, 需充分利用新型电子渠道进行营销。 梁既白:面对政企 (集团) 客户需求的变化, 目前通信运营商实际上并没有进行太多的策略改变, 大部分通信运营商的管理思路还是停留在传统业务时代, 其主要原因是通信运营商在传统业务时代形成的思路已经固化下来, 而现在通信运营商的中层干部大多是在传统的、GSM时代成长起来的, 大多数对3G/4G时代将对政企 (集团) 客户产生什么影响并没有强烈的感知和认识, 依旧是把工作的思路和眼光停留在基础通信层面。并且从各运营商的集客线条考核指标口