客户资料管理专题.pptxVIP

一个人一辈子大概会买多少张保单? · 美国LIMRA曾经发布一个调研结果： 一个人一辈子大概会买 ·第一张保单：为父母而买。万一自己发生 意外，还可以留一笔钱给父母养老。 ·第二、三张保单：夫妻互买。结婚的时候 ,买了一套房子，可是房价很贵，需要贷 款，于是和爱人相互买了一份保险，相互 为受益人，万一双方有一个人发生意外， 可以把房子留下来给对方生活。 ·第四张保单：为小孩而买。为了孩子不会 因为父母的意外而失去读书受教育的机会 ·第五张保单：随着年龄的增长，保单里面 有很多累积下来的资金，人们就可以将其 转换成退休金和养老金。 ·如果一个客户购买5.1张保单，那么长期积 来的客户，是你的人脉，更是你的“钱 户资料是一座“金山” 脉 累 | 7 户 与发州做T四 H ·有资料显示， 一个做了3~5年的成熟保险 销员应有100—300位稳定客户。 开发新客户 服务老客户 良好的客户资料管理 客户资料管理是工作基础 ·谈谈你每天的拜访计划? 1、 你今天走什么路线? 2、你今天见什么客户? 3、每个客户见多长时间? 4、 见客户谈什么? 这些你都事先 做好准备了 吗? 做这些准备的基础就是 口次 州 1、 保险观念不强，经济实力不强 2、 提出不合理要求，比如返拥等 3、 使你消耗的成本远远超过可能带来 的收入 4、 要求很多的服务和特别的注意 5、 尽管你以尽了最大努力，但他们还 是不满意。 1、具有良好的保险观念和良好的经 济基础 2 、认为你做的事情有价值并愿意配 合 3、 对你提供的服务和产品非常满意 4、 愿意为你转介绍 5、 为你出谋划策，愿意和你资源共 享 区分优质客户和非优质客户 学会 非优质客户 优质客户 客户资料的建立 ·基础资料：主要包括客户的姓名，地址，电 话，个人爱好，家庭状况，学历，年龄，生 日，保费缴费日期，保单满期日期等 ·客户特征：性格类型，财务状况，需求状况 和工作状况等 ·保障现状：客户购买了哪几家保险公司的产 品，购买了什么产品，是否还有保障缺口。 客户资料的盘点 ·在客户既有的资料基础上，对其进行分析。 ·1、 对客户提供适时合意的服务 ·2 、针对客户需求的变化进行重复销售 ·3 、将保险观念好，人脉广的客户增员为自 己的组员。 基本服务 信息变更 生日祝福 权益期满 让客户满意、信任你， 愿意在你这里加保， 再次购买保单， 愿意为你转介绍 客户资料建档 动态管理 保障范围增加 二次销售 每月与客户 通报投资型 保单的损益 情况 客户资料管理 保障额度加大 加保 保单周年检查 投资收益通报 给客户最全面， 充实的保障 给客户提供合 理的理财建议 客户资料盘点 录入客户资料库 基本资料收集 记住哦： 适时盘点你的“钱脉”, 将你的“金山”管理好， 你的销售将省时省力， 还处处有新机! ·近看：良好的客户资料管理为已经开 始的高产会积累更多优质的客户资料 ·远看：良好的客户资料管理将为自己 的保险事业打下坚实的基础，为自己 创造更多的财富。 积累 缓