保险 销售面谈技巧-经济学.pptxVIP

中国平安保险股份有限公司 长春分公司（寿险） 2001年11月 销售面谈步骤分析 • 降低费率（退佣） • 小恩小惠： 礼品 • 带病投保 • 夸大回报 • 诋毁同业、同仁 • 不幸身故 • 意外伤残 • 退休 • 赡养老人 • 子女教育 • 医疗住院 • 养老…… 客户心中的天平 购买 不买 2 面谈步骤次序 步骤名称 步骤一 自我介绍 步骤二 建立轻松良好关系 步骤三 说明来意 步骤四 安排座位 步骤五 介绍公司背景 步骤六 资料收集 步骤七 重申客户的需要及预算 步骤八 确定下次会面时间 步骤九 说明下次面谈的目的 3 资料1 资料2 资料3 资料4 资料5 资料6 公司福利 员工保险的不足 了解客户的个人保险计划 解释保险功能 了解客户如何解决人生难题 家庭背景 步骤六 资料7 维持平稳收入的重要性及要素 资料收集 资料8 资料9 资料10 了解客户开支及资产状况 收入来源 收入中断的原因 ♥不幸身故 ♥伤残影响 ♥退休生活 资料11 资料12 资料13 资料14 生老病死的影响 寿险的保障范围 让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序 询问客户的资料以备设计建议书 4 业务员： 陈先生 ， 我是平安保险公司的业务 员张智群 ， 弓长张 ， 智慧的智 ， 群 众的群 。很高兴认识您。 陈先生：