商务谈判课程标准.docVIP

襄樊职业技术学院 《商务谈判》课程标准 一、课程定位 高职市场营销专业是培养适应社会主义市场经济需要，德智体美全面开展，掌握营销管理的根本理论，具备调研、筹划、推销、公共关系、商务谈判、客户效劳、销售管理等能力，具有良好的敬业精神和职业道德，在工商企业中从事营销管理工作的高素质高技能人才。 本课程是市场营销专业的一门专业必修课程，重点培养学生的商务谈判能力，使学生树立正确的谈判观念和正确解决问题的思维方式。 二、课程目标 1.能力目标 〔1〕能做好谈判的准备工作。 〔2〕能进行谈判信息的收集、整理与分析。 〔3〕能设计谈判的开局，能控制谈判的进程。 〔4〕能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的判断能力和决策能力。 〔5〕能坚守谈判目标，及时调整心态，防止挫败感的危害，保持积极心态和顽强毅力，不受对方威逼利诱的干扰，促成谈判的成功。 〔6〕撰写谈判报告。 2.知识目标 〔1〕掌握商务谈判的概念、分类、谈判理念和模式。 〔2〕了解谈判的根本程序。 〔3〕掌握信息收集的内容与处理的方法。 〔4〕掌握商务谈判开局的方法和策略 〔5〕掌握商务谈判的策略和技巧。 〔6〕掌握打破僵局的策略和技巧。 〔7〕掌握合同签订的程序和考前须知。 3.态度目标 锻炼提升学生的心理素质，树立正确的谈判观念，使学生能够冷静沉着面对谈判中的僵局、威胁、诱惑，并使学生能够树立保密、谨慎的职业素质，培养学生遵纪守法、不为私利损害国家、集体和他人利益的职业道德。 三、课程设计 1、设计思想 本门课程以商务谈判实际工作需要来确定教学内容，以商务谈判流程来设计教学顺序，打破了原有的以知识结构为模块的教学思路，按照谈判前的准备、谈判开局、谈判、再谈判、合同签订的工作环节来组织教学。 本课程综合运用理论教学、案例教学、情景模拟教学、示范教学等各种教学手段和方法，充分表达教学的职业性、实践性和开放性。 2、课时分配 序号 课程单元 学习任务及教学要求 参考学时 1 谈判前的准备 了解商务谈判的概念、类型、理念和模式 6 掌握商务谈判前的信息调查内容和方法 4 掌握商务谈判物质准备工作的内容 2 了解商务谈判组织准备的内容 2 了解商务谈判中迎送、宴请、交谈、穿着打扮与行为举止的礼仪 6 2 商务谈判的开局 掌握谈判开局的方式与气氛营造的方法，了解不同的开局气氛对谈判的影响 4 3 谈判 掌握商务谈判的常用策略和技巧 6 掌握打破僵局的方法和技巧 4 掌握各种谈判风格的表现及应对方法 2 掌握不同文化间谈判需注意的问题，了解世界上主要国家的文化及其谈判者风格 4 4 再谈判 掌握再谈判的契机和方式 4 掌握谈判小结的制作方法 2 5 合同的签订 掌握合同签订的程序和考前须知 2 掌握促成合同签订的方法 2 掌握保障合同履行的方法 2 3、课程单元描述 课程单元1 课程单元名称 商务谈判前的准备 课时数 20 学习目标 要求学生掌握商务谈判的概念，树立正确的先进的谈判理念，能够为谈判做好准备工作，保障谈判顺利进行 学习内容 商务谈判的概念、类型、理念和模式 商务谈判前的信息调查内容和方法 商务物质准备工作的内容 商务谈判中迎送、宴请、交谈、穿着打扮与行为举止的礼仪 教学方法和建议 结合案例讲授、现场示范教学、情景模拟教学、学生互相点评 教学条件要求 多媒体教室、多功能会议室及相关与会工具 学生已有根底 已具备营销和管理的相关知识 教师所需执教能力要求 内容熟悉、案例充分、语言生动、示范标准、会使用多媒体、具有较强的实践经验，自身穿着行为大方得体 课程单元2 课程单元名称 商务谈判的开局 课时数 4 学习目标 能够设计恰当的谈判开局，营造预期的谈判气氛 学习内容 谈判开局的方法和种类 气氛营造的方法，不同的开局气氛对谈判的影响 教学方法和建议 结合案例讲授；情景模拟 教学条件要求 多媒体教室 学生已有根底 具备谈判的根底知识 教师所需执教能力要求 内容熟悉、案例充分、语言生动、与时俱进、会使用多媒体，具有较强的实践经验。 课程单元3 课程单元名称 谈判 课时数 16 学习目标 能灵活运用商务谈判的策略和技巧，识破对手的策略并破解其策略；能应对不同风格的谈判者 学习内容 商务谈判的策略和技巧 谈判风格的类型、表现和应对方法 世界上不同文化的谈判者谈判习惯和风格 教学方法和建议 案例、讲授、模拟谈判 教学条件要求 多媒体、模拟会议室 学生已有根底 根本了解谈判的整个过程，有一定的谈判技能，具备良好的沟通协调能力 教师所需执教能力要求 内容熟悉、案例充分、语言生动、与时俱进、会使用多媒体，具有较强的实践经验 课程单元4 课程单元名称 再谈判 课时数 6 学习目标 能够组织再谈判，能够制作谈判小结 学习内容 再谈判的契机和方式 谈判小结的制作方法 教学方法和建议 结合案例