营销体系之结果导向营销思维.pptxVIP

结果导向营销思维

一切为了销售，如何确保营销结果-营销思维进阶

结果导向

结果

如何确保营销

战略思维

营销是结果重要还是过程重要？

营销管理是管理过程还是管理结果？

如何衡量是好的营销管理？

营销遇到的问题

解决办法

发现

问题

问题

关键

解决

问题

所有的管理过程要为结果负责

好的管理目的就是为了营销业绩

促进销售是管理的核心，营销结果是事实

正确观念-1

不要以为有好的管理，就会有好的销售业绩！

销售和管理是两个维度，没有必然的联系

好的销售结果，必然是好的营销管理

正确观念-2

好的营销管理未必有好的营销结果

正确观念-3

营销过程管理好是应该的，

不能因为这个沾沾自喜，不是炫耀的资本

没有矛盾，一团和气，不是管理的最高境界。

管理最好的境界是有效完成业绩指标和利润指标，

公司持续发展

没有好的结果，过程再好，有何意义？

结果不要理解只是当下的销售额，

利润率，结果有短期，中期，长期的结果。

分享一个案例

“有这样的一家公司，产品研发起步，风投到了B轮，市值达到几个亿。

然后组建了一家营销公司，2年后营销公司关掉，亏了几千万，截止现在，每年的销售额只有几百万。

团队都来自专业领域的资深营销人员，公司的营销管理是五百强企业的管理模式，团队很优秀，管理模式也很先进，为什么业绩不好呢？

核心问题：

企业太过于注重过程管理，把结果看的很简单，以为产品研发好了，团队组建好了，管理到位了，销售就能完成了。”

如何确保有一个好的

营销结果?

企业

战略规划

企业

资源配置

企业

组织架构

方向目标

资源梳理

团队建设

营销业绩

管理体系

营销策略

经营策略

经营方向

企业定位

企业经营过程中是不是把销售放在第一位。

企业的经营方向是什么？是产品？还是销售？还是利润？还是市值？

企业是成为一家什么的企业？愿景是什么？是纯粹的一家赚钱的公司，还是成为一家百年企业？

企业优势

企业的核心优势，是技术主导还是营销主导？

战略规划

1.企业战略规划：

资本配置

团队配置

渠道配置

资本配置，股东构成，资本使用情况，资本的结构；

团队配置，团队的核心优势，合力，目标一致性，团队的互补性，团队的组成；

渠道市场资源配置，可使用的渠道资源，渠道价值评估，市场驾奴能力，市场竞争力，区域优势，渠道优势等；

产品配置

产品上下游资源，产品研发能力，产品制造优势，产业链，物流，等资源；

资源配置

2.企业资源配置：

社会资源

社会资源，行业资源，人脉资源，能够使用的资源，资源价值评估；

团队结构

权力分配

层级设计

营销人员在公司整体人员的占比；

营销团队在公司的地位，和责权利分配；

营销团队的层级设计，汇报机制；

组织架构

3.企业组织架构

目标制定

和分解

目标跟踪

和考核

业绩完成

策略方法

制定一个合理的目标，何为合理的目标，有效分解

目标的跟踪和考核是营销管理的核心，只有有效的跟踪和考核才能确保完成业绩目标

市场赋能，给予销售足够的市场支持，活动支持

营销预算

到位

匹配营销目标完成的预算规划，围绕目标完成的预算体系和报批流程。

业绩管理

4.营销业绩管理体系-1

活动支持

体系匹配

日常管理

手段

品牌传播

支持

有效的推广活动支持，匹配营销目标的年度推广计划，活动计划

有效的日常管理表格，管理机制，汇报机制，确保销售工作的合理有效开展和业绩的完成。

品牌年度传播计划，品牌打造计划，持续的品牌建设，品牌升级，品牌的长远规划

产品体系

支持

产品升级、产品体系的构建，打造有竞争力的产品体系

业绩管理

4.营销业绩管理体系-2

长远来说企业经营的

核心8大战略

找到企业的初心

聚焦营销突破和企业的持续发展

持续的渠道和市场、品牌建设

管理好企业的现金流和资金使用

发挥企业的核心竞争力

挖掘产品的优势，占领消费者的心智

优秀的营销团队和管理体系

关注行业的发展趋势和企业危机意识

花半秒钟就看透事物本质的人，

和花一辈子都看不清的人，

注定是截然不同的命运。

“

”

——电影《教父》