房地产的谈判技巧.pdfVIP

房地产的谈判技巧

不管是一手房还是二手房，每年都有很多新生力量加入地产这个

淘金大潮。但一些人加入了地产行业之后就会发现，原来地产这个行

当还真不容易赚钱，每每都是那些在地产行业浸淫多年的老司机才能

赚到盘满钵满。那么对于新手二手从业人士来说，如何成从一个菜鸟

成为一个优秀的地产从业人员呢?下面是我为大家收集关于房地产的

谈判技巧，欢迎借鉴参考。

1、差价原则

谈判初期务必不能告知房东和客户的底价。举个例子说：如果：

一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看

完房出价230万，我们给房东说客户出220万。

那么：我们要用260万来斡旋客户从230万加价，用220万来说

服房东从240万降价。这样：同时降低双方的心理预期，双方其实只

有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。

ps：如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，

同理也要谈出差价，可以告知房东客户只出220万或更低，用220万

来斡旋房东降价。

2、软柿子原则

谈判过程中，有些业务员会纠结于先谈买房客户还是先谈卖方业

主。其实，就像我们日常生活中，总会趋利避害的选择好做的事情先

做一样，哪一方好谈就谈哪一方。也就是捡柿子就捡软的!如果房东

一分不降，我们就死谈客户加价;反之，如果客户一分不加，我们就

死谈房东降价。

如果万一，两方都能让步，我们就让双方同时让价。言而总之总

而言之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无

望。

3、信任原则

明白领悟了以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，

那就是信任!信任不仅仅是房东对我们经纪人的信任，也是客户对我

们的。如果房东和客户对我们一点信任都没有，或者信任度很低，那

单子谈起来就很费力了。所以，不论是在带看中还是在谈判中，我

务必要取得双方的信赖和认可。

再举几个例子：在带看中，可以找个时机很自然的表示自己还没

有吃饭呢。和客户聊天中无意透露为他们找房花了很多时间，找了多

少业主，去陌拜找房。

这样可以通过细节来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，

不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位。

要让他们感觉到现在这个价格来的真的不容易。

总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，

谈判就越顺利进行。

4、和谐原则

整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象。大家都知道，

这种交易类的谈判很容易出现僵局，因为涉及利益关系嘛。这时候房

东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬(其实都是钱钱惹的

祸~)这时候，我们千万不能附和双方的话语!(切记切记)

原因：若一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌

气了!即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦!(咱都不想给自己添

麻烦嘛)所以：我们应该这样做我们必须告诉房东：客户人不错，

很喜欢您的房子。

只是因为财务状况确实紧张才谈价的。还可以说：而且他说了如

果他钱多根本不会谈您的价。

我们可以这样跟客户说：房东人不错，如果不是因为对房子有感

情真的不想出售的。接着说：而且这个价格是让价很多次后的价格哦，

房东也让步啦。如果可以，请继续赞美客户：房东说了他也很想卖给

您，想卖个好买主，他对您的印象很好哦!

总之：要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围!

5、电话次数要大于电话时长

这里一定要和你们说一个误区：很多经纪人，总是希望通过一个

电话就想把问题全部解决。试想，如果这个行业的问题这么容易就能

解决，那么你们听到的就不会有那么多同行的抱怨了。对不对?

一个电话就能把问题解决的后果就是：一个问题都解决不掉。这

是为啥呢?请听我说……

(1)一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时

间去消化和理解。在他们对你的理由正在思考的时候，你又抛出了第

二个理由以及多个理由。结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思

考，只能挂电话了事。

(2)如果你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由

了，增大了谈判难度。

所以，来，看一下，正确的做法是：

(1)把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对

方思考，听他的反馈!