实战销售 — 超级销售技巧.pptxVIP

实战销售技巧Professional——超级销售SellingSkills

新世纪的竞争SolutionMarketing

销售新模式NewModel讨论：成功销售的四大方法

成功销售的八大要诀SuccessfulSelling顶尖销售人员：★都在心理上具备__的态度；★都是__的人；★都有良好的__状况与__;★对产品有完整的__;★有客____和___的技巧；★具有良好的___产品或服务的技巧;★具有良好的处理___和___技巧;★对___的管理有适当的控制能力。

沟通的本质Essence?了解对方真意?充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove英特尔公司总裁

高效沟通的7个C?Completeness?Conciseness?Consideration?Concreteness?Clarity?Courtesy?Correctness?完整?简明?体贴?具体可觉?清晰?礼貌?正确

沟通中的10种障碍-包括公司（组织）内部人员之间以及内部与夕卜部的$勾通注意力分散，心不在焉?患得患失--报喜不报带有成见/偏见忧轻率表态--随意许愿?语吕障碍地位差别?信息失真-_层次过多任人唯亲?要求不明自然障碍--地理位置、地位以及通讯手段沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一

有效沟通的方法EffectiveCommunicationMethods1.明确沟通的重点是什么2.沟通的重要性3.对于要沟通的事情的好坏分析4.用何种手段和方法实行两点注意：1.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人2.沟通时一定要留意对方的情绪

不能有效沟通的几种典型错误1.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。2.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。3.“形体语言”和所讲内容不一致。4.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。5.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。6.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。7.不做“家庭作北”，疏于整理自己的思路。8.别人讲话时心不在焉，走神。9.不愿与别人分享信息。10.忽略沟通前提。

改善沟通的途径PathtoImproveCommunication?清晰性?目的性?情景性（气氛环境）?兼听性?准确性?效益性（分轻重缓急）?反馈性和双向性

全方位沟通Omni-DirectionalCommunication理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦

推销员的作用RolesofASalesmani.为错综复杂的购买决策提供特别协助2.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）3.有助于发现用户的特殊需求4.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）5.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度

营销人员常犯的几个毛病Drawback?咄咄逼人?过多的承诺?说话太多?仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）?自以为是，不作确认应该是不断改进，自我发展

销售人员为何失败WhyFail??首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；?计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”：?不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；?功亏一篑，不会成交；?对客户异议处理不好。如果你真的想赢，就不要失误!

收益和性能的比较Benefitsvs.Features☆性能(Feature):特点、规格、特色、功能☆收益(Benefit)：实际利益、好处客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。

Feature和Benefit有何区别？Feature?客观存在的?无感情的，冷冰冰的?我所送出的(Sending)?站在自己的立场上Benefit?主观感觉的?温暖的，打动人心的?你能得到的(Receiving)?站在客户的立场上搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难——但你必须要懂！

例：电视机25*15XUXe土XX°0土

Feature和Benefit再比较（心得笔记）①列出你自己的5个Feature和Benefit对比的例子②列出你所销售的产品（或服务）3~5个不同的Feature③然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit

你卖的是价值，而不是产品ValueSelling购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然后你必须