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经销商开发

新市场开发三步曲

新市场、新客户的开发，是每一个公司及营销人员都必需面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升相当重要，关于一些成长中的企业来讲，新市场开发的多少与质量的好坏那么是衡量营销人员个人能力的唯一标准，笔者曾经效劳过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？

第一部：事前预备

营销人员开发新市场，事前的预备超级重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战百胜。预备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。那个地址强调的事前预备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的预备，主若是思想上和仪表上。

一、知彼知己

一、知已（企业大体情形与销售政策）

（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的进展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们别离进行企业情形、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等大体知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价钱及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）区域销售员谦虚勤学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品利用方式、产品价钱、销售政策等情形不明白，能够主动向周边同事、领导交流与请教，也能够向企业有关部门咨询。

二、知彼（经销商、竞争对手）

咱们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，咱们通过市场调查的方式取得，要紧有以下几个重点：

（1） 风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费适应等。

（2） 市场状况：要紧指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推行情形、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。

（3） 客户状况：通过直接或间接的方式，了解本地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是不是具有作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金和先进的市场运作思路等。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，把握第一手的客户资料，确信潜在目标客户群。在寻觅潜在客户的方式上，可采纳追根溯源倒推的方式，即通

过终端零售点和二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情形。此方式由于来自一线，便于把握事实真相，找到适合的客户。

二、谈判前的预备

前人云：凡事预那么立，不预那么废！新市场的开拓也是一样，事前的预备工作相当重要。

一、 自我形象设计

人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象确实是指一个人的仪表、衣饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。衣饰穿着应得体大方，衣饰不见得名贵，但必然要干净整洁，比如要尽可能穿职业装打领带或领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以避免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止归纳起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。

内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原那么。礼在先，确实是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你专门快就被同意；赞在前，表现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜爱”；喜在眉，笑在脸，那么会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。

二、 相关资料的预备。

听说有如此的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价钱、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象如此的营销人员能够成功开发新市场。

成功的营销人员在开发新市场以前，必然要弄清公司的进展历史，营销理念，产业结构，产品价钱、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照和相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员动身前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天必然会有所收成。

另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前必然要通过对市场的调研以后，对目标市场做一个系统的试探，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场进展计划书》，如此对区域市场的运作就有了清楚的思路。如此与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信任的良好印象。

第二步：谈判

市场调研终止了，该预备的也预备好了，就能够够依照已经确