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高效的商品组合

学习目标01任务导入02学习导航03综合训练04目录Content

学习目标01知识目标：熟悉商品结构的象限分析法；熟悉商品结构的80/20分析法；熟悉商品结构的ABC分析法；熟悉商品淘汰及引进的标准。能力目标：能够进行小型门店商品结构进行分析；能够对小型门店不合适商品进行删除；能够对确定并导入新品提出合理化建议。

任务导入02

案例介绍任务导入02A连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达1万种，日均营业额80万元左右。在分析商品构成问题时，发现平均5000个单品实现了40万元左右的销售额，这表明该超市商品构成有问题吗？该地另一家超市公司却出现了一个相反的现象：10%左右的商品实现了90%以上的销售。请从商品结构的角度对这两家店的商品构成进行评价，并提出合理商品结构的标准。

一、高效商品组合的目标学习导航03三、高效商品组合的步骤二、高效商品组合的主要理论五、新品引进四、商品删除

高效商品组合的目标一

一、高效商品组合的目标增加商品的多样性降低商品的重复性

高效商品组合的主要理论二

二、高效商品的主要理论（一）80/20集中度分析

二、高效商品的主要理论（一）80/20集中度分析

二、高效商品的主要理论（一）80/20集中度分析20%的单品贡献了80%的商业价值大部分的商品在浪费宝贵的货架空间、库存资源、现金流、人力资源、品牌形象通过找到20%的主力商品，就是80/20的主要目的通过设置删除线，对商品进行有选择性的淘汰。

二、高效商品的主要理论（二）ABC分析法按照一定标准对管理对象进行排序分类，区别重点与一般，从而确定投入不同管理量的一种科学方法。它按销售额大小由高至低，对所有品种顺序排列，分成A、B、C三类。A：最重要的商品，应重点管理B：非重点商品，可进行一般管理C：次要商品，可投入少量的管理力量。

二、高效商品的主要理论（二）ABC分析法

二、高效商品的主要理论（二）ABC分析法A类商品（50%-10%）旗舰品类、吸引客流：促销品（低利润）应季商品（高利润）一线品牌（低利润）B类商品（40%-30%）提款机类商品受压潜力商品C类商品（10%-60%）待救伤残、持续观望：结构性商品（价格结构、功能结构）新品等待淘汰商品

二、高效商品的主要理论（二）ABC分析法–同等商品产生同等的销售业绩1.属于绝对的平均化，既存在门店主力商品销售部突出。2.门店需寻找有待挖掘的主力商品，调整主力商品销售的陈列和供应商的合作关系。

二、高效商品的主要理论（二）ABC分析法–最小的商品产生了最大的销售业绩1.A类商品过少，主力商品过于集中，不适合再进一步促销，否则会面临运营危机。2.对B类进行促销，将B类商品上升到A类商品，充实A类商品。3.对C类商品进行促销，来让C类商品上升到B类商品，充实B类商品。

二、高效商品的主要理论（二）ABC分析法–C过多，B过少，A不突出1.C类商品过多，说明滞销品较多，麻烦较大。2.A类商品占15%，说明主力商品还是不够突出，可以选择A类做促销，突出A类。3.B类商品过少，应该要将应用在B上的促销品全部放在C类上，将C类升部分成B类。

二、高效商品的主要理论（二）ABC分析法–A过少、C过多1.A类产品过少，一旦A类商品风吹草动，门店销售业绩会大幅下滑。2.作为A类后备军的B类商品有过少，一旦A出现问题，B类商品中又没有合适的顶替，销量将大幅下滑。3.C类过多，货架充斥着大量的滞销品。最重要的是从C类商品通过促销等手法培养发展壮大商品。

二、高效商品的主要理论（二）ABC分析法3.从ABC分析到双ABC分析将商品分为A、B、C三类，有效了解商品结构和商品现状。如果将商品结构连续两年的A、B、C分析进行汇总，将会进一步了解商品当年和上年的状况，有效指导门店销售策略，这种方法称为双ABC分析。

二、高效商品的主要理论（二）ABC分析法3.从ABC分析到双ABC分析A是今年新品，可能是新上市的大力度促销商品；AA是今年和去年都是A类商品，可能是一线明星商品、强季节商品、促销商品；AB是去年为B类，今年为A类，呈上升趋势；AC是去年是C类，今年是A类，培养潜力很大的商品；B是今年新品，销售不错；BA是去年是A类商品，今年是B类商品，销售有所下滑；BB是今年和去年都是B类商品；BC是去年是C类商品，今年是B类商品，可见去年和今年都没大力度促销，可培养；C类是刚上市商品，没有经过促销，有待观察；CA是今年是C类，去年是A类，下滑严重，需要删