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品类策略的确定

学习目标01任务导入02学习导航03综合训练04目录Content

学习目标01知识目标：1.熟悉零售4P常见的变化手法；2.掌握常见策略向战术转化的分析思路。能力目标：1.能够通过零售4P的合理组合提高客流量；2.能够通过零售4P的合理组合提高客单价；3.能够通过零售4P的合理组合提高利润；4.能够通过零售4P的合理组合激发初次购买；5.能够通过零售4P的合理组合刺激持续的购买行为；6.能够通过零售4P的合理组合增加现金流。

任务导入02

案例介绍任务导入02华润苏果首席执行官马嘉樑09年讲话指出“当前，公司面临的最大的困难还是外阜购物广场问题，市内购物广场基本处于良好状态，外阜整体经营和推进都比较艰难，绝大部分还处于亏损状态。特别是外阜的购物广场，亏损面很大，亏损较为严重，这是一个非常严峻的现实。如果每一家新开购物广场一年亏损300万，社区店亏损150万，标超店亏损50万，便利店亏损20万，那亏损的额度是何等惊人？深入门店调研和现场巡视，发现存在的问题很多，也很突出，我认为存在的问题全部在于（管理干部）没有经营管理操盘的的感觉而造成的，面对这么多问题，整个公司相关部门与总监应该认真思考并立即行动起来了！”确实，很多连锁企业在经过快速扩张后，都出现了不同程度的后遗症：门店数量越开越多，但是单店效益却在下滑，怎么办？强势竞争对手入侵，门店销售急剧下降，怎么办？门店已经开业两年，却仍然处于亏损状态，怎么办？

案例介绍任务导入02请你站在门店店长的角度对上述问题进行深入分析，并且提出自己的整改建议书，为表现不理想的门店提升销售额、提高利润提炼出比较通用的操作方法，另外也可以联系校门口商店、学校餐厅的某一个档口（如兰州牛肉拉面）等，对其经营现状进行分析，提出经营策略的建议，并从零售4P的角度进一步细化出可操作的战术。

一、零售管理4P简介学习导航03三、如何有效提高客单价二、品类策略向品类战术转化的思路五、如何有效提升利润率四、如何有效提升客流量

零售管理4P简介一

一、零售管理4P简介零售商的4P战术营销的4P产品Product价格Price渠道Place推广Promotion零售商的4P产品Product价格Price陈列Presentation推广Promotion

一、零售管理4P简介（一）商品组合战术操作维持─维持现有的商品组合。减少─减少该品类、次品类、属性分类的单品品项数。增加─增加该品类、次品类、属性分类的单品品项数。取代/交换:交换品项数目，以新品替代旧品.。一制化/群组化：以单店或群组店为单位来决定商品组合。自有品牌：在该品类、次品类、属性分类中去建立、淘汰或扩大自有品牌项目。

一、零售管理4P简介（二）定价战术维持：对目前价格不做任何改变。降价：降低所有或选定品类单品之零售价格。增加：增加所有或选定品类单品之零售价格。统一/群组：所有店相同订价或依群组/区域定价。

一、零售管理4P简介（二）陈列战术店内位置品类配置在店内的位置空间分配货架空间分配到品类、次品类、属性…等陈列安排在品类之间安置次品类、属性分类、品牌、规格等之方法设备设施有助于提升业绩的各种设备设施如购物篮一致化/群体调整一家商店或群组店之品类位置空间与陈列

一、零售管理4P简介（二）促销战术手段降价/折价券/广告/陈列/试吃/免费样品产品被选为促销的项目频率多久促销一次期间促销时间的长度时机安排促销活动的计划表地点促销地点相关陈列搭配式促销

一、零售管理4P简介（二）促销战术手段降价/折价券/广告/陈列/试吃/免费样品产品被选为促销的项目频率多久促销一次期间促销时间的长度时机安排促销活动的计划表地点促销地点相关陈列搭配式促销

品类策略向战术转化的原因及思路二

二、品类策略向品类战术转化的原因及思路（一）品类策略向品类战术转化的原因零售商管理的4P应该在4个方面具有内在的一致性，也就是说，各个方面应该能相互配合，相互促进，而不是相互矛盾。这就要求各个战术按照有机的结构连接在一起。1+34产品定价促销陈列

二、品类策略向品类战术转化的原因及思路（一）品类策略向品类战术转化的思路1.根据品类策略选择该策略最匹配的商品2.将商品组合、定价、陈列及促销等资源向该种商品倾斜3.在商店运作的其他方面围绕品类策略进行补充

二、品类策略向品类战术转化的原因及思路（一）品类策略向品类战术转化的思路1.根据品类策略选择该策略最匹配的商品提高客单价高单价商品量贩装商品提高