谈判中如何做到巧妙地“抛砖引玉”.docx

武侠世界里的“无招胜有招”讲的就是这个道理，有招必有破绽，所以凡是高手，都是忘记招式，以“无招”取胜。张无忌的师傅要他忘记所学的所有招式才下山，乃是要他练就武功的至高境界。

最近看到美国著名作家马克?吐温的传记有这样一个故事：

一天，马克?吐温到街上散步的时候，经过一家书店，看到店里正在出售自己的著作，他向店员问明了书的价格之后（似乎那个年代的书不是明码标价的），就开玩笑似地跟店员谈判起来。他对店员说：“我出版了这本书，我买这本书理应享有原价50%的优惠，不是吗？”店员觉得马克?吐温讲得有道理，就同意了。马克?吐温接着说：“我还是本书的作者，我应当再享有50%的优惠，你觉得呢？”店员又同意了。马克?吐温又说：“我是你们书店老板的好朋友，相信你会再给我25%的优惠。”店员没有办法，只好同意了。然后，马克?吐温一本正经地对店员说：“根据我们刚才谈定的条件，我认为我拿走这本书是理所当然的，现在，请你告诉我，这一本书我的版税是多少？”这时店员开始算账，然后吞吞吐吐地对马克?吐温说：“先生，我算了一下，你拿走这本书之后，我们还欠你37.5%的书价。”

谈判桌上抛砖引玉的谈判策略，就是一方主动抛出问题后，让另一方来提出解决问题的方案，用提问（砖）来换取自己的谈判利益（玉），或者用不等价交换来达成自己的谈判目标，即用对自己来说价值不大的东西（砖）来换取对方不在乎但对自己很有价值的东西（玉