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《如何进行客户二次开发》
课程大纲:
第一篇客户的二次开发与接近
一、如何接近客户?
1、客户拜访前的电话怎么打?
2、约见客户要注意哪些问题?
3、客户拜访二十忌。
二、怎样开场白最有效?
1、如何给客户留下好的印象。
2、10种特效开场白。
测试:你是哪种说话类型?
如何快速的进入客户的频道?
3、拜访前你应该准备些什么内容。
常见的销售工具用法。
怎样准备产品知识?
PK训练二:针对本公司的产品设计并训练有效的开场白。
第二篇:客户需求探寻与产品利益陈述
一、探寻客户需求应该怎样问问题?
1、老太太买梨的故事
2、游戏:我心中有一幅美丽的图案
3、询问的方式:开放式问题(5W1H)、封闭式问题(是与不是)
二、客户拜访过程中时间比例怎样安排是合理的?
PK训练三:针对内训企业的客户探寻话术总结
三、如何介绍产品客户愿意接受?
1、介绍产品的优点及特殊利益。
2、产品介绍的原则与方式。
3、FAB法介绍你的产品。
4、介绍产品过程中如何使用推广工具?
5、怎样整理产品推广话术?
PK训练四:针对内训企业产品推广话术的总结
第三篇客户的异议处理与缔结成交
一、客户的异议处理
1、客户的各种拒绝怎么办?
2、客户不关心怎么办?
3、客户怀疑怎么办?
4、客户说价格高怎们办?
5、客户完全拒绝怎么办?
6、客户说已经有供应商了怎么办?
7、如何处理客户抱怨?
8、克服价格异议的十二种方法。
9、怎样给客户让价?
二、缔结成交
1、与客户成交的临门一脚怎么踢?
2、客户成交信号的判断。
3、获取客户承诺的四个步骤。
4、十种与客户缔结合同的方法
5、拜访后我们还应该做什么?
PK训练五:模仿整个销售过程做一次完整的角色扮演
第四篇不同性格客户应该怎样应对?
案例:西游记团队的性格分析
性格测试:你是哪种性格的业务员?
1.客户是什么性格?
力量型客户的特点。
活泼型客户的特点。
完美型客户的特点。
和平型客户的特点。
2、各种性格业务人员的优缺点
3、怎样识别不同性格的客户?
如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型?
4、你该怎样应对不同性格的客户?
力量型的客户最在乎他的地位。
活泼型的客户最在乎别人的夸奖。
完美型的客户最在乎数据与证明材料。
和平型客户最在乎还有谁购买了本产品。
5、你该怎样改善你自己?
讨论:各种性格的优缺点。
提示:本课程大纲为总体纲要,培训时会根据您企业的实际情况量身定制培训课程!
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