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谈判技巧——签合同

前⽂回顾：

在中，我们做了充⾜的谈判准备；

在中，我们讨论了各种谈判时要注意的地⽅。

接下来，将介绍谈判结束后，签订合同的部分。

1.从不同的⾓度看合同

合同的简单定义：1：它是⼀份协议；2：它可由法律强制执⾏。

从商业⾓度来看待合同：“对⼀个企业实体来说，得到⼀份合同是它的⾸要⽬标。”

换句话说,当你抹去其他⼀切策略、市场营销、财政、HR、甚⾄是财务状况，再去看⼀个商业实体时，这个商议实体的核⼼是什么?

那就是合同。没有合同，企业实体就不会存在。商业讨论中，我们总是提到价值创造。合同是价值诞⽣的地⽅，也正是卓越的的谈判家型商⼈创造⾮凡价值的地⽅，这就是

商业⾓度下的合同。

从个⼈⾓度来看待合同：在这个合同主宰的世界⾥，我们每天都卷⼊许多合同中，这些合同可能简单到瞿麦当劳买⼀份汉堡，更复杂的合同可能涉及你的⼈⽣。

⽐如说买房⼦，这可能是许多⼈⼀辈⼦做的最⼤笔⾦融交易。合同也可能关系到你的⼯作，也就是那种你代表你的事业签署的合同。

但最关键的是⽆论你在哪⾥钱请什么样的合同，你需要遵循合同⾃由(freedomofcontract)的原则，法律给了你很多⾃由，你可以尽情赋予⾃⼰责任和义务。

2.合同法的来源

本质上法律界是分成两⼤块的，⼤约⼀半是普通法系(commonlaw)，另⼀半就是所谓的⼤陆法系(civillaw)。

普通法系，最初是产⽣于英格兰，其法律基础为判例，就是说除了⽴法机关制定的法律、除了宪法和⾏政机构制订的规定，法庭会查看以前的判决来审判⼀件案⼦。

所以在普通法系国家，也就是发源地英格兰，及其他英格兰曾殖民过的国家，在普通法系国家⾥，律师会花费⼤量时间阅读和寻找案例。

他们会尽⼒找出跟你参与的合同谈判相似的案例，⽤来向你提供法律咨询。

⼤陆法源于欧洲⼤陆，⼤陆法系国家不会倚重判例，⽽是使⽤所谓的法典，有点像法律百科全书。

所以⼤陆法系国家的律师就要去查法典，努⼒找出跟你的处境有关的法律条款，然后⽤演绎过程来提供法律咨询。

3.拟定合同的关键因素

有4个关键元素：

A.是否达成了协议；

很⼤程度上，可以简单归纳为：是否有⼀⽅开价了？另⼀⽅是否接受了？

接下来做个简单的测试：

周⼀：⼀个商店向⼀个制造商出价要进⼀批电视，且要求送货上门。

周三：制造商接受了，但要求商店⾃⼰到⼯⼚取货。

周五：商店同意到⼯⼚去取货。

但在这⼀系列交流之后，电视的价格降低了，商店不再想履⾏这个合同或协议，如果能称其为合同的话。

问：制造商起诉商店的时候合同有没有订⽴？如果合同成⽴了，那么是在何时订⽴的？周⼀、周三还是周五？

答案是，合同成⽴了。商店确实做出了要约，制造商确实接受了。

合同是在周五成⽴的。因为周三制造商做的交流并不是接受，他们改变了要约的条款。

制造商称为的这个接受制造商认为的接受，在法律上实际上是给商店的⼀个反要约。

通过反要约，制造商推翻了最开始的要约，现在轮到商店决定接受，⽽商店接受了。

因此准确的分析是，制造商周三的时候给出了要约，商店于周五这天接受了。

这个还价原理对任何谈判者都⼗分重要。

另⼀⽅给你提供了报价你⼀定要记住，当对⽅提出了要约，尽管你接受了这个报价，但⼜附加了条款。

虽然和任何法律条款⼀样，也有特例存在。但是只要你增加了条款，那就推翻了⼀开始的要约。此时你实际上已经把它否决了，因此不能再接受它。

因此，如果你不想推翻最开始的要约，就必须⼗分⼩⼼地表述你的接受。

当我们达成了协议，所有东西都谈好了后，如何把所有的讨论转换成具实际法律效⼒的合同？

很多⼈通常都使⽤⼀种框架协议，⾸先达成⼀个⼤致的意向作为⾻架，然后逐步地填⼊缺少的细节。

这些框架协议有很多种形式，⽐如预印租赁合同或房地产买卖合同、谅解备忘录、意向书、原则性协议、协议备忘录。

这些各种各样的术语都是框架协议的例⼦，它们都是有效的谈判⼯具，能帮你从讨论进⼀步到合法的承诺。

关于框架协议还有最后⼀个⾮常重要的问题要探讨，实践中是否存在⼀个⼯具可以⽤来规避这种被法庭把谈判⼯具认定为合同的风险？

当然有，⽽且解决办法很简单：在使⽤框架协议作为谈判⼯具时，只要在⽂件上⽅写上这仅是⼀个谈判⼯具，除⾮双⽅同意，它不具有合同的约束⼒。

这样你就可以避免在你还没做决定之前，就把⾃⼰约束在⼀个合同中。

B.是否有对价（Consideration）；

对价就是，为了