分销渠道策略.ppt

1第九章分销渠道策略

2本章内容1.分销渠道的含义2.分销渠道策略选择3.互联网分销渠道4.全渠道营销

3本章要求通过本章学习，你应该理解：营销渠道与分销渠道是两个不同的概念；分销渠道参与者承担不同的功能，发挥不同的作用；分销渠道的设计要考虑不同的影响因素；物流对分销渠道发挥重要作用；分销渠道出现了新的形态；渠道已成为企业获取竞争力的关键途径。

4本讲重点■应掌握的根本内容营销渠道与分销渠道营销渠道与分销渠道的异同分销渠道策略选择影响分销渠道策略选择的因素长度策略与宽度策略分销渠道的设计全渠道营销的类型

5[案例引导]三大乳品企业的通路策略

6渠道结构—伊利注释：每条线路旁的数字表示该渠道占总销量的百分比。2004年起不开放批发市场通路,因为开放一次就乱一次。伊利家乐福，麦得龙经销商批发市场奶站，士多店专营店连锁超市35%x12%3-5%45%顾客

7渠道结构—蒙牛蒙牛经销商二级经销商批发市场奶站，士多店专营店连锁超市相互持股，经销商就是蒙牛分公司直营店顾客

8渠道结构—光明同一种渠道由两个经销商覆盖。光明家乐福，岛内价经销商2二级经销商批发市场奶站，士多店专营店连锁超市经销商3经销商115%18%17%50%顾客

9另辟蹊径的三只松鼠傻子瓜子阿明阿里山天喔百草味来伊份恰恰口水娃旺旺姚太太e果。。。。。。还有三只松鼠[案例引导]

10三只松鼠的传奇[案例引导]2012年2月16日，三只松鼠品牌5名初始团队在安徽芜湖创立。2012年3月10日，获得IDG资本150万美元的天使投资。2012年5月30日，在芜湖国家高新区完成总部及工厂建设，团队成员超过50人。2012年6月19日，在淘宝试运营，7天时间完成1000单的销售。2012年7月22日，销售进入天猫商城坚果类目50名排行。2012年8月23日，从第一单到日销售1000单〔10万元〕，三只松鼠仅用了63天，创电商开展速度的奇迹。2012年8月25日，上线第65天，在天猫坚果类销售跃居第1名。2012年11月11日，首次参加双十一，日销售766万，刷新了天猫食品行业单天日销售额最高纪录，名列特产类销售第一名。

11三只松鼠的传奇[案例引导]2012年12月2日，中国创业财经类权威杂志《创业邦》评选三只松鼠为“2012年中国年度创新成长企业100强〞。2013年1月31日，月销售额突破2200万，位列全网第一。2013年4月，荣获“全国坚果炒货营销十强企业〞称号。2013年5月，再获今日资本、IDG资本617万美元B轮投资。2013年6月19日，在不依赖淘宝宣传、仅靠老顾客影响力的情况下，日销售突破300万，整个周年庆活动期间共计销售额700万，再创行业奇迹。2013年8月22日，荣获“2013中国创新产品十强〞〔效劳类〕。2013年11月26日，再次荣获《创业邦》“2013中国年度创新成长企业100强〞。

122013年12月16日，三只松鼠电商产业园暨松鼠窝一期工程奠基仪式圆满完成，正式启动松鼠根底性工程建设。2013年12月27日，全网年销售突破3亿元。2014年双十一“三只松鼠〞的销售额达1.02亿，让人惊呆。到2020年，三只松鼠的年销售总额目标，将到达100亿元。在三只松鼠的创始宣言中，有提及了几个食品品牌，他认为，“傻子瓜子〞“洽洽食品〞“来伊份〞在当年的崛起，都是因为抓住了一个时代的趋势，而今席卷而来的互联网时代，三只松鼠必定成为一个互联网时代的食品行业领导品牌。三只松鼠的传奇[案例引导]

13一、渠道结构1.营销渠道与分销渠道2.分销渠道的职能3.渠道参与者

141.营销渠道与分销渠道营销渠道：指是指配合生产、分销和消费某一生产者的产品的供产销全过程的所有相关企业和个人。包括：供给商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商以及最终消费者或用户等。模式：供给商→生产者→代理商→批发商→零售商→消费者

15?分销渠道：指促使某种产品和效劳顺利经由市场交换过程，转移给消费者〔用户〕消费使用的一整套相互依存的组织。?模式：生产者→代理商→批发商→零售商→消费者?分销渠道是产品从生产者到消费者的通道；?分销渠道组织是由渠道成员所构成的；?分销渠道途径是由产品流转环节衔接的；?分销渠道呈网络形态。1.营销渠道与分销渠道

162．分销渠道的职能?职能：(1)沟通信息(2)促进销售(3)洽谈生意(4)组配(5)谈判(6)物流(7)融资(8)风险承担

17分销渠道中的5种不同营销流程1、实物