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2013年保险销售五步法培训

保险销售五步法演练话术

精华版

步骤

—、引出

话术 说明要点

（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）

保险销售总理念。

业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?客户：酸甜苦辣（或其它）

业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般人生都要面对。

业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外。

先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。

业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。

业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学最起码100万。

客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。

业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百。上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在

——仅供内部培训使用——

解释一般人生与高品质人生的区别

画人生草帽图

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上海人的平均寿命是几岁？客户：好像80多岁吧。

业务员：现在上海的平均寿命已达84.7岁，也就是说60（或55

岁）岁退休，还要养老至少25（32年，女性要比男性早退休5年，平均寿命缺长2年，所以寡妇要比鳏夫多）年。

重疾是可以看

请问您现在每顿饭大概要花多少钱？客户：大概一顿30元吧。

业务员：您大概不会希望自己退休后生活品质降低吧。男性30*3*365*25=82万，女性30*3*365*32=105万。在这25年（或32年）的时间里，通货膨胀是一定会上涨的，生活成本也是会走高的，这点您承认吧。

客户：是的，现在小菜价格高的不得了。

业务员：按照每年通胀5%计算，不计算其它开销，您的82万（或105万）饭钱就要高达300万（或400万）。如果每顿饭

10元，您需要饭钱100万（或140万）；如果每顿饭20

元，您需要饭钱200万（或280万）客户：太厉害了。

业务员：再说病。您知道吗？上海为什么会成为国际化的长寿地区？上海的空气也不是特别好，食品也只是相对安全，但平均寿命却是国际领先。靠的是什么？

客户：好像很有意思，我不知道。

业务员：靠的是完善的医疗体系、高超的医疗队伍、高水平的医疗

好的,但需要钱

社保药品种类

——仅供内部培训使用——

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设施。全国人民都要涌入上海来看疑难杂症。把病看好，最重要的是什么，您知道吗？

客户：是钱吗？

业务员：您讲的一点也不错，钱最重要。随着科技的发展，大多数病都能看好，关键还是看钱的多少？例如，白血病，以前谈癌症色变，现在只要匹配到相应的骨髓，就能看好。但

如果客户说

问题是没有50万移植费用，是不可能的。就算您有社保，看个病大概也要20万，您知道为什么吗？

客户：不知道。

业务员：现在可以看病的要有多少种？社保允许报销多少种？您知道吗？

客户：不知道。

业务员：药品目录上共有19万种药可以治病，但社保可报销连个

零头都不到，只有2675种药，所以现在能治好的都是进口药和器材以及高端治疗手段，例如心脏搭桥手术的架子就有国产和进口之分，医生一般会推荐进口的，而这是不能报销的。您有没有去医院看过病，有什么感觉？

客户：人多，看病快。

业务员：您想不想享受专家门诊、单独病房、特别看护等一对一服务？

客户：那当然想，很贵吧。

业务员：是的，现在大医院都有特需病房，没有100万不能放松看病，

“有”，直接跳过年限计算，进入银行和保险比较

举例30岁男性

画理财金字塔

——仅供内部培训使用——

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生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。人生中我们不能掌

控的是疾病和意外。大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，画T型图

我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配

偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？

客户：我认同。

业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？

客户：我和家人？

业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。所以需要未雨绸缪，提前做好规划。

（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保