某公司渠道建设具体实施.docxVIP

某 公 司 整 合 渠 道 建 设 具 体 实 施

信息沟通

15?

70

10.5

?O

12

乐追适应能力

5%

9()

4.5

80

4

渠道成员成本

5%

70

35

6-0

3

产品忠诚度

5%

90

4.5

70

3.5

总分

100°/?

810

81

7,30

75..5

5.1.2经销商的考核标准

为了加强对经销商的协调和管理，提高分销效率，M公司需要建立完善的的经销商考核体系．经销商考核不宜过于频繁，否则容易在考核等行政管理制度上花费企业及供应商的过多精力和时1词。M公司可以为经销商设罢年度分销目标，同时每年底对经销商进行分销效率和绥效考核，具体考核方案设置如下．

表S.2i\1公司的经销商考核评分表

Table5.2distributorperfo:rmancescoresheeiofMcompany

区域

序号

目标名称

具体项目

权萤

年度打分

华东

I

销告昼

年分销朵应完成上年

度设出的预凭扭

40%

完成指标按1OO分计算，超过或者未完成部分按比例折殍计分．

2、

DSO

应收账款的平均回收

期应小T口标值

10%

}

应收账欱迫期率

应收账款造期率府．小千目标值

20%

4

新市场拓

展

新市场拓展数洹应达

到目标诅

20%

5

杜会公关

积极妥善奸次客户投

诉问恶，维护关系

10%

华北

l

销售额

年分销位应完成上年

度设义的顶算点

40%

完成指标按100 分计饵，超过

或者未完成部分桉比例折殍计

2

DSO

应收账款的平均回收

朋应小于目标值

JO,I．

分．

3

应收怅款

远期率

府收怅放迫期率应II,

千目标值

20%

4

新项目进

展

新市场拓限致尼应达

到日标俏

20%

I积极妥善觥次客户投

I

s I 社会公关 I10?/?

诉问题、维护关系

I额 1 年分销拭应元成上年

I

I | 销行 40%

度设堂的预算烘

应收怅款的平均同收

2 l OSO I 期应小千目标值 l0% 完成指标按100分计算，超过

I 应收帐故 应收账款通期率应小 或者朵完成部分按比例折饵计

华中1

3

迫阴率

新项日进

l 展

1社 1

1

会公关

T目标值

新市场拓展数诚戍达|

到日标伯

积极妥咎蛁决客户投

诉问题，维护关系

20%| 分．

20%

110?

年度考核恃理结果应用·

年度考核结果衙于苛理优秀分数95的经销商，按照签订的经销商考核奖惩金额度 兑现优质经诮商奖励；

年度尧 核结果 硒于营 理优秀分数8,0 低于优秀分数95的经销商，共同商议

改进营销策略，设定修汗下一年度目标位，

年度考核结果低于行理基诽分80的经销商，进行书面菩告，并共同商议改进营销策略；

(4)连续2年或者2年以上，年度考核结果低于首埋牡准分数80的经销商，根据考评悄况对其销告区坡或分销网络或分销品种进行动态调整，直至终止经销合同．

5.l.3销售团队的考核

销告团队在营销渠道中扮演的角色和经销商一样重要，在设计中的新型狠道结构换式下，M公司营销目标的完成，有一部分贡献来自于M公司自身销告团队的努力。所以销售团队的绩效考核也是非常瓶要。

销包团队的考核可以使用如下表格进行评估：

表53 M公司的销售人员考核评分表

Tab1心:S.JSaiesperso叮氏rfonnaocescoresheetofMo,npany

被考核者所屈部门

被考核者

所屈部门

职位名称

考核者

考核者职位

日期

考核内容

指标

分

类

考核指标

权

重

（％）

呈化标准

打分标准

区间

90 P JOOI＝实际销售茧I计划销售蛋

91~100,

销售计划

80 P90: P＝实际销售埜／计划销售蚕

81~90

35

70P80 P＝实际销告琵／计划销售篮

71~8-0

50P70 P＝实际销售萤／计划销售茧

51~7-0

完成率

0P(50 P＝头际销售盐／计划悄售蛋

0~50

回款

90 P l00 P＝实际回款／计划回款

91~100

I

I

80 P90 P＝实际回款I计划回款

81~90

计划

10

70 P8(l P＝实际回款／计划回款

71~8·0

50P70 P＝实际回款（计划回款

5!~7-0

工

作

完成率

o,;;P(50 P＝实际回软／计划回款

0~50

}k

客户关系非常融洽，要货非常稳定

31- lOO」

客户关系很颍洽，要货很移定

8:1~90

锁

市场

15

客户关系融洽，要货比较稳定

71~80

维护

客户关系一般，要