医药销售拜访技巧培训.pptVIP

*将特性转化为利益.在下面的空白处写下一系列的特性-或你怎样描述你的药品然后在右面的列中写下对于医师或病人相对应的利益.****人们如何做决定如你在本课程中所学到的,人们只是试验或开处方进行药物治疗以填充需要,解决问题或满足需求.我们明白他们的动机或他们是如何做决定的,会帮助我们更好地与之交流.让医师处方你公司产品的真实原因是什么?**人是非常复杂的,但不同人际风格的人具有不同的购买动机.什么是以下人际风格的人的动机-表现家:-驱策家:-分析家:-慈善家:**如何让人们相信你所说的?你如何确认你自己/你的产品及你的公司?**有效的确认需记住的事项.1.医师及其同事只有在相信你本人以后,才会相信你所说的.2.真诚地为他人创造价值并且他们会得到信息.3.医师对价格并不感兴趣-而价格是很重要的.医生真正需要的是明白此产品对他们的病人及他们的工作的价值.**4.注意使用完全的陈述-使用有限定语的开场白:-“资料显示---”-“很多人已发现---”-“大多数时候这将---”-“你的同事已发现(或已同意)---”5.使用证据和证明书.6.记住:利益与临床医师的购买动机相联系是最大的效力.**第五部分如何就问题进行谈判及排除异议.**当你观看影像信息时,请写下你认为应记住的地方.**识别人们的需