初次接触销售面谈.pptVIP

关于初次接触销售面谈第1页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三探索，才会发现要求，才能得到敲门，门才会为你而开！—————《圣经---马太福音》第2页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三初次接触销售面谈目的建立信任感收集客户资料寻找购买点第3页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三1、业务员建立专业形象2、拥有销售的主控权3、找出客户的购买需求4、提高销售成功几率有系统、有逻辑的销售面谈，可使：销售面谈的重要性第4页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三初次接触销售面谈步骤1、自我介绍2、建立轻松良好的关系4、请教并让客户多谈自己6、道明来意，介绍公司实力5、进行资料收集，获得客户需求7、重申客户的需求，给予解决方案8、确认下次见面时间9、道明下次面谈的目的3、安排座位第5页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象第6页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三如何留下良好印象赢取信任专业形象，仪表、礼节守时、敬业足够的赞美词句做好自我介绍，公司介绍展示资料人际关系第7页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三经典案例背景遇到的最大障碍有效的解决办法业务员小沈通过缘故法,转介绍法来开拓客户,但客户来源数量不多,他想模范其它行业,通过派发名片的方式大量开拓客户通常他把名片发给准客户时,准客户很容易就弄丢了,不会主动跟小沈联系.小沈把名片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人可能需要的重要电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种背面是空白的.当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递给他.或者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相,写上祝福的话语.当小沈收到别人名片时，他会递上两张自己印有很多电话的名片，除了客户自己留一张外，也请他转交一张给他需要的朋友。小沈也会请他的客户或朋友帮他散发名片,籍此建立客户工作网。小沈他会设定目标，要求自己每天至少发十张名片。一年可达到3650张，平均下来有10%的回收，也相当于365张推荐函.通过这种方式,小沈获得了源源不断的客户,成为了公司的展业明星.启示:1.推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主顾想到购买时，就会想到你。2.随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。第8页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容第9页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三如何做好赞美1、外表、内里、人、物2、称赞对方、消遣自己3、向对方学习4、特殊点的赞美5、背诵足够的赞美词句，并表达出来第10页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三目的：1、安排适合面谈的地方 2、方便向客户清楚展示你的资料步骤三：安排座位第11页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三步骤四：请教并让客户多谈自己关键：同理心建立目的：增加客户对你的好感，并开始收集信息第12页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三经典案例背景遇到的最大障碍有效的解决办法业务员小王通过客户小陈约访到蔡先生.蔡先生一家已经购买过1800元的平安少儿保险和5000元的友邦分红险.约访时,蔡先生的态度很冷淡见面时客户直接说保险已经很多了,不会再买了.小王先是称赞他们很有保险意识,收入也不错,接着说从蔡先生的名字也可以看出来他们家的福气很好.小王把蔡先生的名字在纸上笔划了一下,说蔡先生的名字根据星相姓名学的说法，23划，是大吉大利，各方面发展都会非常好………蔡先生明显有了兴趣.接着小王从包里拿出一本著名风水师写的姓名与看相的书，和老蔡一家三口饶有兴趣地研究起姓名与看相术，客厅里不时发出啧啧称奇和欢笑声…….小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东西，不可全信，也不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小陈告诉我，您的成就完全是靠自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样的部门负责人，平时工作一定忙吧！象您工作这么忙，对于家庭的投资理财又是怎么做计划的呢？”…….顺利导入保险,签了12060保费.启示:1、面对客户的敷衍和直接拒绝，迂回作战是一