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多说一句话创造了销售的奇迹!
多说一句话创造了销售的奇迹!
在营销界有这样一个经典案例：
一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，
但老太太并没有在最先路过的家和家买苹果，而是在家买
了一斤，更奇怪的是在家又买了两斤。
2021/5/71
摊主1
场景
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊
主1
。。。。。。
苹果怎么样啊
老太太摇摇头走开了
我的苹果特别好吃，
老太太，卖水果呀
又大又甜!
只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，
做不了单
2021/5/72
摊主2
场景
老太太又到一个摊子
老太太二话没说扭头你的苹果
什么口味的？就走了2
早上刚到的货，没来
得及尝尝，看这红润1
的表皮应该很甜
对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验
感受出的卖点才真实可信。只限于培训听到
的知识，应对不了客户
2021/5/73
摊主3
场景
旁边的摊主见状问道
那就来一斤吧
我想买酸点的苹果3
老太太，您要什么苹1
我这种苹果口感比较
果，我这里种类很!
酸，请问您要多少斤?
客户需求把握了，但需求背后的动机是什么
？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购
买，没有使订单交易额达到最大化
2021/5/74
摊主4
场景
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问
儿媳妇儿怀孕了，想
我再来两斤吧
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