BCG-北京中汽经销商能力提升项目诊断报告-20160205.pptxVIP

经销商能力提升项目–北京中汽诊断报告2016年2月5日

项目简介经销商概况现场诊断发现行动计划及执行跟踪最终效果评估附录目录

经销商诊断及能力提升工作计划

-经销商诊断与试点共计10个工作周，现场指导时间为5天1月2月3月4月25.01.08.15.22.29.07.14.21.28.04.郑州佳润南京宝铁龙深圳瑞华部署举措和执行跟踪北京中汽济南吉通郑州佳润南京宝铁龙深圳瑞华衡量效果及最佳实践分享北京中汽经销商能力提升经销商试点诊断评估和计划落实北京中汽工作计划济南吉通2/4/2016-2/12/2016

新年假期内部研讨会及总结深圳瑞华南京宝铁龙郑州佳润济南吉通现场诊断持续推进效果评估

项目方法（1/3）

-BCG团队将与外部培训专家紧密合作，通过体系化的方法帮助提升试点经销商能力主要工作经销商投入主要工作时间计划诊断评估与落实计划（2天）部署举措（1天）部署举措（1天）衡量影响及分享最佳实践（1天）专家现场工作1天内部诊断1天计划落实专家现场工作+远程指导持续1个月左右每2周实地拜访每周电话/邮件沟通专家现场工作评估提升效果分享最佳实践现场诊断经销商运营数据分析讨论落实提升举措设计后续追踪机制定期拜访经销商跟踪行动方案执行基于举措的实际执行情况作调整评估提升举措效果（对于KPI的影响）总结最佳实践保证相关人员参与提供必要的数据确定具体的各项举措执行负责人提供必要的数据保证相关人员参与提供必要的数据

项目方法（2/3）

-诊断经销商新车销售能力的定量分析诊断工具评估重点方方向定量问题及实地观察市场营销销售漏斗销售流程管理增值服务客户关系管理大客户管理人员管理营销管理活动管理工具与方法线索跟进销售转换目标达成客户流失试乘试驾客户接待需求分析产品介绍金融保险精品二手车客户信息客户重购客户关怀客户投诉大客户管理大客户开拓员工管理人员培训评估维度7个维度25个子维度128个评估问题培训专家观察内部文档审阅线索管理车辆交付销售洽谈

项目方法（3/3）

-诊断经销商新车销售能力的定性分析数据列表数据清单层级1层级2层级3???销售部销售漏斗新增的销售线索（来店客户+DCC有效建卡）?销售漏斗存量的销售线索（来店客户+DCC有效建卡）?销售漏斗本月跟踪的新增销售线索?销售漏斗本月追踪的存量销售线索?销售漏斗展厅流量?销售漏斗展厅留档客户?销售漏斗展厅留档率（%）?销售漏斗试乘试驾?销售漏斗试乘试驾率（%）?销售漏斗新增订单?销售漏斗订单转换率（%）?销售漏斗最终成交?销售漏斗成交转换率（%）?销售漏斗目标销量?销售漏斗目标完成率???销售部过程指标首次到店数量?过程指标首次到店率（%）?过程指标二次到店数量?过程指标二次到店率（%）?过程指标转介绍数量?过程指标转介绍率（%）?过程指标退订数量?过程指标退订率（%）?过程指标大客户数量?过程指标大客户占比（%）?过程指标销售满意度（SSI）???销售部增值服务金融渗透率?增值服务保险渗透率?增值服务精品加装率?增值服务二手车置换???数字营销销售线索DCC线索数量?销售线索实际呼出电话数量?销售线索有效呼出电话数量?销售线索客户转化数量???市场部市场表现区域市场份额（%）?市场活动广告投放费用?市场活动店投活动次数?市场活动潜客线索数量?市场活动潜客转换率???财务部财务指标整车销售收入?财务指标其他销售销售收入?财务指标售后服务收入?财务指标整车销售毛利率?财务指标综合毛利率?财务指标库存系数???人事部人力资源销售顾问人数人力资源单车提成（元）人力资源固定收入（月度）?人力资源提成收入（月度）

项目简介经销商概况现场诊断发现行动计划及执行跟踪最终效果评估附录目录

经销商概览-北京中汽经销商基本背景经销商名称：北京中汽雷日汽车有限公司成立时间：2002年12月公司性质：国有集团控股总经理：任学红股东情况： 60%为中汽凯瑞汽车贸易有限公司 40%为自然人整体经营业绩回顾5001?0000单位：台-22%-2%201520142013最近3年销售情况最近3年营收情况201520142013-16%单位：亿元-6%数据来源：经销商收集数据

项目简介经销商概况现场诊断发现行动计划及执行跟踪最终效果评估附录目录

经销商能力评估关键洞察

-基于现场调研结合定性问卷的结果基于定性问卷分析的结果关键洞察数据来源：利用经销商销售能力诊断工具及经销商内部访谈反馈0-2020-4040-6060-8080-100非常差非常好较好较差平均较弱的销售漏斗管理，且缺乏诊断市场营销和客户管理管理的内部管控销售漏斗对于销售漏斗的管控较松散，特别是对过程指标的管理（如留资率，二次到店率等）销售人员激励未与各项漏斗指标紧密结合，且缺乏体现不同销售顾问差异化的设计无针对流失