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湖州凤凰时代广场销售管理手册

ChinaLandPropertyConsultantsInternationalLtd.

【目录】

TOC\o1-4前言 5

一、项目介绍 5

二、手册编制目的 5

第一章售楼处机构设立 6

一、组织结构图 6

二、岗位职责 7

（一）销售经理岗位说明书 7

（二）销售控制员岗位说明书 8

（三）销售代表岗位说明书 9

三、销售代表培训指南 10

（一）培训目的 10

（二）培训方式 10

（三）考核方式 11

（四）培训教材的制定 11

四、销售人员行为规范 15

五、销售现场管理制度 19

（一）行政人事管理 19

（二）业务管理 21

六、销售经理工作指引 26

（一）例会的主持 26

（二）销售报表的制定 27

（三）业务支持 27

（四）现场的管理 27

（五）销售人员的考核管理 27

（六）参与公司例会、业务会议、专题例会 28

七、参与控制作业指导书 28

（一）工作流程 28

八、销售服务工作指导书 29

（一）客户服务流程 29

（二）工作流程要点说明及注意事项 30

九、销售现场接待工作指引 32

（一）销售现场工作流程 32

（二）销售业务管理细则 41

十、销售代表考核办法 46

（一）考评方法 46

（二）评估说明 46

（三）考核记录 47

（四）考核奖金计算方法 47

（五）奖励细则 47

（六）处罚细则 48

（七）奖励、处分程序 51

十一、销售辅助工具介绍指引 54

（一）模型灯 54

（二）展板或灯箱 54

（三）展示用电脑，及服务区 54

（四）背景音乐 54

（五）电视及其他辅助设施 54

第二章信息收集管理 55

一、客户信息收集 55

（一）信息收集 55

二、市场信息收集 55

附件：项目销售资料/答客问 56

前言

一、项目介绍

凤凰·时代广场是由香港大丰集团开发建造，位于湖州凤凰经济开发区内，商场面积为50000平方米，是融购物、休闲、娱乐、餐饮、文化为一体的综合性商场，

二、手册编制目的

凤凰·时代广场为实现售楼处现场的标准化管理，以便最大限度满足用户需要.因此特制定和实行本《销售管理手册》。

该手册合用于凤凰·时代广场的现场销售活动。系统的规定了销售现场各项销售活动的内容及实行规定。本手册是我们对现场实行质量管理的基本规章，经批准生效后，涉及的所有员工必须遵照执行。

第一章售楼处机构设立

销售管理部经理组织结构图

销售管理部经理

现场销售经理

现场销售经理

销售代表销售控制

销售代表

销售控制

销售代表销售控制

销售代表

销售控制

……

组织机构人员清单

序号

姓名

目前岗位

到岗时间

岗位变动记录

备注

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

二、岗位职责

(一)销售经理岗位说明书

表1：部门/职位(销售部)

职能概述

工作内容

工作规定

销售实行

完毕公司销售战略规划，建立完毕的销售网络体系

规范性、计划性、系统性、创新性

市场调查

市场信息收集、周边项目分析、市场动态分析

完整性、准确性、及时性

客户服务

客户接待、客户协议管理、客户投诉解决

准确性、及时性、连续性

表2：职务说明

1、基本资料：

职务名称

销售经理

直接上级职位

销售管理部经理

所属部门

销售部

工资等级

辖员人数

定员人数

2、岗位职责描述

序号

工作概述

(所耗时间)

工作活动内容

工作规定

1

业务管理

1、推行公司销售计划，保证公司的销售任务可以顺利完毕；

2、协调及解决销售过程中的各项活动；

3、根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建议；

4、对销售报告进行监督审核，使公司决策层可以掌握最直接的销售状况；

5、对市场调查工作进行指导及监督；

6、领导销售小组及主持小组销售会议；

及时完毕销售任务，仔细分析市场动态，规范各个销售环节。

2

人事管理

对现场销售人员进行平常管理；

2、对新入职工工进行业务培训；

3、督促销售代表完毕销售任务；

4、对销售代表进行业务考核；

保持销售队伍的相对稳定，调动销售人员的工作积极性。

3

服务管理

1、解决售后的签约事宜、协议解释、收款清单、公证等事项；

2、解决客户投诉及维护公众形象；

3、执行大型客户联谊及各项公关活动；

4、解决好与开发商关系，最大限度满足开发商在业务上的合理规定。

提高客户满意度，增强公司的信誉度。

(二)销售控制员岗位说明书

表1：部门/职位(销售部)

职能概述

工作内容

工作规定

销售实行

完毕公司销售战略规划，建立完毕的销售网络体系

规范性