未来经销商的生死两重天--- 超越竞争.pptVIP

超越竞争

---未来经销商的生死两重天

主讲:白海银中国高级注册策划师

国家青年科技星火带头人

中国人民大学经济学硕士

武汉大学管理学硕士

郑大管理咨询有限公司执行顾问

郑州大学营销管理研究中心特聘研究员

希望能与各位成为朋友！

电话Email:baihaiyin@263.net

第一部分

解剖兽药行业1、行业企业太多,规模太小，竞争太无序.---现在全国注册的生产企业有2700多家，各类公司6000余家！全国注册门店70000家.---企业平均规模不到1000万/年。---企业做到3000万就遭遇到成长瓶颈---只有极少数的企业规模能超过一个亿。2、产品同质化现象严重，营销模式同质化现象更严重。1）市场上的兽药象是一个企业生产的，名称相似,含量相似，宣传页也相似。2）企业规模的扩大主要靠的是“人海战术”，是用更多的业务员做更多的市场，即只关注市场面的扩大，很少考虑市场的细分，因此所有企业的营销只有量的差别，没有本质的差别,企业营销模式高度同质化。3、业务管理粗放。---业务员的主要工作：A、找个经销商B、找公司要政策；C、做销量不做市场4、营销管理只重结果不重过程，过程失控。对业务员没有有效管理，企业给业务员一片市场，经过简单培训后就让他自己“摸着石头过河”，与客户之间所有的工作都是业务员在做，这是企业市场管理的一个“管理黑箱”,整个管理过程是”失控”状态。5、研发落后，产品缺乏持续竞争力。----抄袭----摹仿----大众化6、国外企业进入,竞争将更加激烈1)、辉瑞、礼来等国外企业进入中国并在猪药市场迅速形成了品牌影响,基本占居了高端市场.2)、外资企业进入禽药市场的步伐在加快目前他们的运营模式，无法和国内企业的低成本销售和服务进行竞争,如果他们能找到更好的销售模式，比如和国内销售公司合作，那么，他们进入的步伐将大大加快.7、在企业成立初期，企业规模的扩大主要靠的是“水平扩张”，是用更多的业务员做更多的市场，即只关注市场面的扩大，从不考虑市场的细分，因此所有企业的营销只有量的差别，没有本质的差别。兽药企业的业务人员总是“狗熊掰棒子”而人均销量并没有增加。

8、GMP带来了生产规范的便利，同时也意味着产品严重同质化、营销政策同质化的开始，更可怕的是企业营销模式的同质化，而这正是每个企业最害怕的。象在市场上，你搞促销我也搞，从而导致促销后遗症，这是营销同质化的一个主要表现和结果。

9、兽药企业对业务员只有激励没有管理，企业现在的情况是给业务员一片市场，经过简单培训后就让他自己摸着石头过河了，与客户之间所有的工作都是业务员在做，公司经常出现人走市场走的情况，这是企业市场管理的一个“管理黑箱”。公司只知道业务员什么时候出差，什么时候回来开会，但是中间这段时间业务员在做什么却无从考量。结果就会出现有的业务人员通知公司是下市场了，但实际情况却是在家休息，出差补助照拿,所以卫星定位手机运用到了业务员的管理上.

企业要思考：----目前行业内有多少家企业?5年、10年、15年后，兽药行业还会有多少家企业？----目前，中国最大的兽药企业规模是多大？5年、10年、15年后，兽药行业的最大的企业规模是多大？----目前，兽药企业的最低生存规模是多大？5年、10年、15年后，最小生存规模是多大？----按照现在的发展速度，你的企业什么时候会有危机？什么时候会面临死亡？

----产业集中的过程其实就是企业死亡或新生的过程，战略得当、行动得力就会突飞猛进，反之则渐渐衰退、甚至突然死亡。

----做企业不要只看眼前利益，要有个长远的目标，在市场整合中力图有能力整合别人，而不是成为被整合的对象

----企业要关心两个数据，每个时期整合其它企业的规模是多大？这是一个生存上限。每个时期被别人整合或死亡的底线是多大？这是一个死亡底线。

由此可以看出大多数行业的成长过程就是产业集中的过程，在产业集中过程中，90%、95%、甚至99%的企业都会死亡。在这个过程中，企业只有三种出路：

第一，成为行业的龙头企业，取得整合别人的资格。

第二，被其它企业整合.

第三，慢性死亡,这是最可怕的.

如何突围：

通过建立根据地市场