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打造精英团队

争创一流业绩大北农集团湖南公司湘潭特区黎明虎谈判技巧B、谈判内容：价格（是谈判的主要内容，不是唯一内容）合同完成期限、奖励办法。货物品种和服务内容、质量。促销。货款支付方式。风险规范（区域范围、职责划分）。谈判技巧C、何时谈判：许多因素不仅对价格，而且对质量、服务都有影响的时候（专家来访）。无法准确地预先确定将冒出哪些业务风险的时候（原料下跌）。所购买的产品需要很长时间才能提货的时候。订单变化太多，生产经常被打断的时候。谈判技巧D、谈判协议区：买方期望X左移卖方期望X右移买方保留价最终合同价卖方的保留价（元）BXS买方盈余卖方盈余协议范围谈判技巧E、制定讨价还价战略：强硬战略。温和战略。“有原则的谈判战略”的“四要素”：将人与问题分开(领导？)；集中在利益上而不是立场(大北农？)；创造双方都有利的交易条件；坚持客观的标准。谈判技巧F、传统的讨价还价战术：故作热情、漫天要价、得到一个有威望的盟友、亮出底牌、权力有限、鹤蚌相争渔翁得利、分而制之、拖延时间、不动声色、静观以待、互相让步、试探气球、出其不意。关系营销A、人员推销和谈判的原则是以交易导向的，因为他们的目标是达成这场交易。现在在许多情况下，公司并非简单地寻求立即销售，它的目标是建立供应商和客户的长期关系。关系营销B、SPIN推销法：情景（situation）问题（problem）内涵（implication）需要支付（need-payoff）。作为老练的销售人员，在他的区域内应知道如何提出问题、聆听和学习。尼尔?拉克姆训练销售人员提出四种探测性类型问题：关系营销条件问题：这些问题询问或探测购买者的当前条件。疑难问题：这些问题涉及到买主经历的疑问、困难和不满意。关联性问题：这些问题涉及到买主经历的疑问、困难和不满有关的结果或影响。需要－报酬问题：这些问题询问一个目标问题的价值或服务体系。关系营销C、如今，越来越多的公司正把它们的工作重点从交易营销转向关系营销。D、关系营销的基础和前提是集中关注和连续注意重要客户的需要。业务人员与主要客户打交道，对客户的业务提些有价值的建议。关心关键客户，了解他们存在的问题，并以多种方式为他们服务。（唐人神、动保下一步攻集约化猪场）。四、渠道建设1、营销渠道是什么？2、设计、管理、评价和修正渠道的决策。3、渠道的动态发展趋势。4、如何管理渠道的冲突？业务人员要花80%的精力和负80%的责任3、销售队伍结构以如何对市场产生最大的影响为准绳，有4种方式供尝试、选择：区域大小或形状(按同等销售潜力或相等的工作量设计)。产品式结构(专人专事)。市场式结构(以客户为基准)。复合式结构。4、销售队伍规模一般公司先确定顾客数目，再利用“工作量”法确定销售队伍的规模，步骤如下：将顾客按年销售量分成大小类别。确定每类客户所需要的访问次数，与竞争对手公司相比的访问密度是多大？每一类客户乘各自访问次数算出年访问次数。确定一个业务人员每年可进行的平均访问次数。将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数，即得所需业务人员数。4、销售队伍规模5、销售队伍报酬一般由四个部分组成：A、固定金额(薪金：满足稳定性收入)：B、变动金额(奖金：刺激和奖励销售代表所作的较大的努力)：C、费用津贴(用于推销工作之所需)：D、福利补贴(提供安全感和工作满足感)：5、销售队伍报酬固定和变动的报酬产生了3种基本的销售队伍报酬方法：纯薪金制、纯佣金制和薪佣混合制。目前公司采用的比例为1?3。大北农目前采用的是薪佣混合制，强调的盈利水平、目标达成率和以新客户开发、示范实验、养殖讲座、客户满意等为主要内容的过程管理。销售队伍的管理1、招聘销售代表。2、培训销售代表。3、指导销售代表。4、激励销售代表。5、评价销售代表。1、招聘和挑选销售代表销售团队工作要获得成功，中心问题是选择高效率的销售代表。一项调查的结果表明：27%的销售代表创造了52%的销售额。所有行业的年平均销售人员流动率为20%。当销售人员离岗时，招聘与训练新的销售人员的成本将会高达5万元，并且太多的新人将会使销售减少。1、招聘和挑选销售代表高效销售代表必须具备的品质：大多数顾客偏爱：诚实、可靠、有知识、会帮助人。公司最成功的销售人员的品质：能承受风险、具有强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。1、招聘和挑选销售代表超级销售代表的五项品质：旺盛的精力、强烈的使命意识、对金钱的追求、坚忍不拔的毅力、挑战异议、跨越障碍的癖好。好的销售人员最基本的品质