销售团队建设.ppt

销售团队建设主讲：刘功伟2002年9月23日团队的概念及要素由具有互补技能组成的，为达成共同的目标，愿意在认同的程序下工作的团体。团队的运作中程序（方法）是灵魂。在好的程序与方法下，团队成员会共同思考，统一行动，坚持下来便会形成一种行为习惯，这种习惯会不断提升团队精神。团队的任务和目标 建立共识：组织一系列的热身会议分析目标：根据从事的时段和事件分析目标激励：有野心的、具挑战性的目标销售团队的成员成员数量根据自己的区域、销售员工作量销售状况确定成员结构根据自己团队的发展成员素质按学历、按阅历、按思维、按能力团队模式正式团队：为了完成长期的任务临时团队：为了应付突发的事件团队选择：业务团队、攻关团队团队的环境支持

提供基本支援：技术和行政上的基础资源与管理阶层建立联系（三个关键人）主要的赞助者；必须向其做报告的领导人控制团队财务预算的人团队合作授权：分任务代表和职权代表，团队要培养互信合作，就要实施这两种沟通：组织“有话要说会议”，团队合作与保守秘密不能兼顾鼓励成员发表意见鼓励公开讨论意见，并确保每项意见都受到聆听和尊重发挥最佳表现分担责任：执行政策和控制进度的责任维持最佳表现：帮助团队发挥最高效率保持弹性：当团队向前发展时，检讨每个人的角色，愿意随任务需要进行适应调整创造自我管理团队 自我管理团队的定义对某一特定工作计划负起从头至尾的全部责任。比其他团队更有自主权支援自我管理团队团队成员对任何关系到自己的决策皆可毫不避讳地提出意见创建未来销售队伍 分析你所带领的销售团队：商业旅行者：衡量行动大于结果产品小贩：停留在产品介绍上顾问型销售员：理解顾客的需求“支撑资源”：产品服务和顾客需求是专家销售队伍筑建

人员进出频繁，队伍不稳定。“铁打的营盘、流水的兵”。中国的保险业葬送在打一枪换一个地方的小姐、先生手里人才匮乏，优秀的推销员紧缺。——书记员经理合格销售经理的两件事：今天我为客户做些什么？今天我要为销售队伍的建设做些什么？中途接管团队成为团队领导者：让队员对你有信心和新团队谈话：安排时间和每一为队员谈介绍新成员成为团队成员当资深成员被新人员取代，应鼓励并欢迎这个可以获得新注意和新方法的机会重建成功销售团队的九个步骤1、首先什么也别做2、分析问题3、找到明星销售队员4、不再容许平庸的销售表现5、确定工作标准6、剔除不能达标的业务人员7、培训销售队员8、在销售小组内部培养合作竞争9、了解队员的需要谢谢大家！***************************