兽药经销商门店经营管理.ppt

兽药经销商门店经营管理前言微利时代，经营能力决定生死；商品储备已经完善，为何不能招揽顾客？经营策略已经建构，为何总是执行偏离？导购人员已经，为何依然兵力不足？管理制度奖惩分明，为何还是人人喊怨？管理是艺术，更是科学。本次课程，分三个单元，从兽药门店经营的概念和架构谈起，细数经营管理的模板组成；一切从最基本的、最贴近现实销售的细节入手，从客户的经营管理到门店实务经营管理再到与厂家的关系处理，面面俱到，这些都是提高经营管理能力的方法，学习者在实际的经营管理中运用，对销售进行提升。课程收获：帮你制定现代门店销售管理体系如何打造忠实的客户系统门店商品经营管理的各个范围打造高效的门店人员业务系统处理与厂家的关系利用好厂家各种资源讲师介绍白海银老师：二十年来全程主持了兽药、食品、白酒、机械加工、农牧等行业近百次企业大型策划营销活动，在不断的实践中，确立了“赢销”风格，推广了“简单论”、“健康论”、“价值论”等营销理论，在市场渠道建设、经销商管理、营销团队建设方面更是匠心独具，深受业界好评。课程大纲客户经营：1.客户需求2.客户分类3.客户开发4.客户维护门店管理：1.门店品牌管理2.产品经营3.门店人员管理客户经营1.1客户需求经销商本身并不生产产品，而是通过买断生产厂家产品使用权再通过转让而获取利润，是产品经营者或组织，这样经销商首先必须拥有产品，才能正常经营。因此经销商在选取产品过程中要考虑到客户的需求。菲利普·科特勒在05年新思维全球巡回论坛上说：“营销就是发现需求，并去满足它”。现在营销中的经典4P理论，其中第一个P讲的也是从消费者的需求出发。从中我们可以得出，发现消费者的需求在营销中的重要性。

有一则大家非常熟悉的小故事：有一个鞋业公司想开拓非洲市场，于是派了两名业务人员到非洲去考察市场。两名销售人员到了非洲都看了一个相同的现象，就是非洲人没有穿鞋子的习惯；两名销售人员归来，其中一个说，到非洲卖鞋是没市场的，因为非洲没人穿鞋。另一个却看到了一个巨大的潜力市场。同样的一个现象却得到了截然不同的看法，相同的案例还有《把梳子卖给和尚》。发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。

“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要

这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。开放式的问题：指需提供有关信息的问题。我们所问的开放式问题一般分为两大类：1.发现事实目的（1）使客户放松（2）收集有价值的信息（3）表明你已作好准备工作2.征求意见目的：征求客户的意见和态度1.2客户分类客户分为三种：核心客户，给自己创造最大价值和利润，应巩固和维护并放大其合作潜质；潜在客户，最具有增长性，应迅速挖掘合作潜力并找到对接点；应淘汰客户，给企业带来负增长，增加营销管理成本，应迅速抛弃。1.3客户开发在畜牧上有一句话，“公猪好，好一坡；母猪好，好一窝”。同样的道理，选准一个好的客户，就等于市场开发成功了一半。3.寻找有一定养殖规模的养殖户这类客户用药量大，开发此类客户有事半功倍的效果，更能对其它客户起到宣传作用。2、制定接触计划。门店在与顾客的每次接触都有可能帮助经销商发现潜在的机会。如果每一次接触都有好的沟通和交流，经销商可能发现顾客的潜在需求，可以提高顾客满意度，从而与顾客建立和维持良好的关系。3、频繁市场活动。市场活动是指给予多次重复购买的顾客予以奖励。其基本原理正是体现了关系营销的核心思想之一，那就是，留住老顾客比争取新顾客更为容易与划算。通过重复购买，顾客对兽药产品、用法及其竞争品牌兽药产品的特点都积累了一定的知识。企业只需要较少的关注就可以再次赢得顾客。4、顾客组织化。对自己现有顾客和潜在顾客，提供各种特制服务，如新兽药产品情报、优先销售、优惠价格等。这样可以形成可以加强与顾客之间的相互了解，培养顾客对企业的忠诚；通过顾客的情报反馈系统，了解顾客需求；及时把握客户需求。门店管理2.1门店品牌管理诚信经营建立品牌经营的目标要从买卖人转向商人，不要再做杂货铺，要诚信经营。产品是产品、人品的统一。产品是门店生存的载体和形象的展示。产品如人品，产品是人品，产品是人品与产品质量的统—体，产品是人格的一种延伸。门店的形象在销售过程中显得尤为重要。经营什么样的产品，就是在做什么样的人。诚信经营时代，做人就