兽药企业的营销创新模式.PPT

兽药企业的营销创新主讲：白海银2008-12-2白海银简介:经济学硕士管理学博士中国高级注册策划师国家级青年科技星火带头人郑州大学营销管理研究中心项目总监元和企业管理咨询公司首席咨询师1991年进入营销界，二十年来全程主持了食品、白酒、机械加工、饲料、兽药等行业近百次企业大型策划营销活动，在不断地实战中，确立了“赢销”风格，推广了“简单”论、“健康论”、“价值论”等营销理念，在市场渠道建设、营销团队建设、经销商成长等方面更是匠心独具，深受业界好评。1993年起参加国家大型课题研究，主攻现代企业营销体系战略性建设，撰写有《企业的桥头堡》、《务实、务虚与企业战略》、《企业没有神话》等60多篇论文，《企业战略基础》、《企业战略实施》、《赢销》等专著，共计200多万字的研究成果。将要出版的营销类著作有《读历史做营销》、《营销功夫》、《兽药市场营销实务》、《饲料市场营销实务》等。电话邮箱：baihaiyin@263.net博客：/abcd12343白海银服务过的部分客户：中国移动河南亚卫药业河南康星药业中国联通河南大明药业河南普尔泰药业正大饲料经典药业河南农大奇瑞药业六和饲料三叶药业天津瑞普药业佳禾饲料华明药业河南明磊药业通洲饲料上海华牧药业山东中基饲料周口莲花味精集团大北农饲料山东山美药业长葛奔马集团商丘福源集团河南白象河南绿佳农牧河南纳瑞森药业河南华夏药业河南金尔康药业主要内容:第一部分我眼中的兽药行业第二部分兽药企业未来的“六大营销模式”第三部分兽药企业的“六大渠道创新模式”第四部分经销商的“七大赢利模式”第五部分如何快速做大一个局部市场?第六部分业务员要有梦想!第一部分我眼中的兽药行业一、朝阳产业，发展空间很大。1、我国地域广,养殖规模大,家畜品种多，兽药需求量大。2、正处在高速成长期的行业。3、“百万富翁生产线”4、70%以上的从业者都受益了5、30%的从业者还在迷茫中摸索前进二、小规模、大群体的行业。1、全国注册的生产企业有2700多家,其中疫苗企业68家.2、各类营销公司6000余家！3、全国注册GSP门店70000家.4、企业平均规模不到1000万/年。5、企业做到3000万就遭遇到成长瓶颈6、目前只有很少企业规模超过一个亿。链接:兽药行业板快有多大?1)、300亿(含疫苗)/年(出厂价)2）、饲料3500亿3）、化妆品1200亿4）、服务业9000亿三、产品同质化现象严重，营销模式同质化现象更严重。1、市场上有特色的产品很少。2、企业规模的扩大主要靠的是“人海战术”。四、业务管理太粗放。1、不知道业务员该干什么工作？2、不知道如何激励业务员？3、不知道如何规划市场？4、不知道自己的单品利润？5、不知道谁是对手？6、不知道自己的市场武器是什么？7、不知道如何培训员工？8、不会计划与总结工作五、营销管理只重结果不重过程，过程失控。1、企业让业务员“摸着石头过河”。2、业务员绝大部分在“放单飞”。3、企业的市场管理是一个“管理暗箱”,整个管理过程是”失控”状态链接:如何控制营销过程？1)计划与总结制度2)日报到制度3)抽查制度4)市场巡视与监察制度5）团队运做六、研发投入少，产品缺乏竞争力。1、抄袭2、想象3)、投机七、假企业太多，市场混乱，竞争无序。1、假企业2、冒牌企业3、不规范企业八、行业可信度低，用户信心受到打击。1、业务员什么都敢讲2、经销商什么都敢干3、企业什么都敢不认帐第二部分兽药企业未来的“六大营销模式”一、销售渠道在快速“扁平化”。企业销售开始越过中间代理商，直接做到终端用户，兽药经销商的利润空间被进一步削减。例：某位龙头经销商分析，其早期代理了一百余家兽药企业的产品，现在其代理的厂