中大型猪场开发模式.PPT

中大型猪场开发模式主讲：白海银2010-4-29白海银简介:管理学博士中国高级注册策划师中国高级教育培训师国家级青年科技星火带头人郑州大学营销管理研究中心项目总监河南元和企业管理咨询公司首席咨询师电话邮箱：baihaiyin@263.net博客：/abcd12343一、成功开发中大型猪场的营销理念1、感觉好才可能成交2、95%是感情因素促成成交3%是产品、服务、品牌2%是技巧、运气二、成功开发的原因种种分析1、欠帐2、低价3、促销4、送货上门5、客情关系做的好6、服务做的好7、广告做的好8、礼品多9、时机选的准10、关系利用的好11、其他三、开发猪场该干什么工作？1、敲开猪厂大门2、找到关键人物3、打开关键人的心扉门4、让他感觉良好5、利用好做桥技术6、水到渠成7、维持好的感觉到永远什么是营销中的“做桥”技术？“做桥”——就是从感情推销转向产品推销的过程中，需要用一件事、一个故事、一段语言承上启下，从而使感情推销自然进入到产品推销阶段“做桥”的相关技巧“做桥”的方法主要有6种：询问产品导入法。就是问一问有关其他产品的情况，但不要太直接。询问经营导入法。就是问一问客户的销售经营情况，慢慢引入。询问相关事物导入法。就是包围和迂回，从相近的事物说起，由表及里。讲故事导入法。就是讲一个故事，当然这个故事能够间接地联系上产品。借物导入法。就是借助现场能与产品联系上的东西巧妙导入。见景生情导入法。就是随机应变，抓住现场发生的事情，相机导入。好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。这首诗描绘了推销的最高境界。“好雨知时节”——好产品在推销时也要抓住推销的机会。“当春乃发生”——只有在感情达到高潮时才会有生意发生。“随风潜入夜”——随着感情到来悄悄地导入产品的销售。“润物细无声”——在不知不觉中就完成了产品销售。推销一气呵成，酣畅淋漓，绝无拖泥带水，更没有明显的、雕凿的推销痕迹。是否会“做桥”，是检验你的推销老练与否的一个标志。有一个美国老板奋斗了一生，到了晚年终于想去度一次假，于是他把管家叫过来说：“我要去度假，在我度假期间，家里无论发生了什么事都不要去打搅我。”管家说没问题，安心度假好了。老板就这样愉快地上路。二十天以后，老板回来了，管家到码头上接老板。主仆见面以后老板就问：“家里发生了什么事情没有？”管家回答：“家里什么事也没有发生，不过，只有一件小事，家里的狗死了。”老板说死了就是了吧，没什么，只是奇怪地问：“这狗是怎么死的？”管家说是吃了被烧死的马肉以后死的。老板纳闷：“在哪儿吃了被烧死的马肉？”“是这样，老板，是从您的卧室里蹦出来的火星，把马圈给引着了，结果把马给烧死了。”“什么，我卧室的火星？我的卧室里怎么会有火星呢？”“是这样，老板，当时我们正在布置灵堂，不小心把蜡烛给碰倒了，结果引起大伙。”“什么什么？在我卧室里布置灵堂，谁死了？”“是这样，老板，您的岳母不幸去世了。”“我的岳母？不对呀，我走的时候，她的身体好好的，怎么突然去世了呢？”“是这样，老板，您走以后，您的太太跟司机一起私奔了，结果把您的岳母给气死了！”老板闻听简直气得一佛出世，二佛升天。四、开发猪场不该干什么工作？1、一味的谈价格2、光说质量好3、一再让步4、乞求成交5、当作生意做6、看短期利益7、只盯利润8、理想说教9、假、大、空10、不维持成交成果五、总结猪场开发流程1、叫开门2、找到人3、有好感4、人缘好5、会做桥6、成朋友7、维护好理论总结：1、选----哪个猪场适合你2、攻——寻找猪场开发突破点、3、守——如何牢牢守住你的猪场客户4、防——怎样打好你最后的攻坚战5、永续合作——完美做人做事??如何寻找突破口：第一、收集、分析各种信息；第二、挖掘关键人物需求并投其所好；第三、确定你的进攻方向；第四、分析猪厂的采购流程和管理；第五、与猪厂厂长进行亲密接触；

守——如何牢牢守住你的客户“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。当项目进行到招标筛选时，销售人员更多的是要关注如何守住自己的优势和客户了