重点市场模式探讨（草）.doc

关于重点市场模式

一、游击队与正规军的区别：

中国市场内太多的游击队打法，太少的是正规军打法，因此中国营销20年培养的都是“十八般武艺”样样俱全的精英，这也是目前为止营销界所谓的“英雄”、“名人”。

形成这一局面有中国市场土壤的特殊功能的一大功劳。具体表现为：

只顾眼前，不思长远。

只顾局部，不看全局。

只见树木，不见森林。

不知道应晓得真正“灵魂”是什么。营销是有“积累功能”的，而我们做了太多没有“积累功能”的事情。

如开发市场，开发一批，丢失一批，这样有什么意义呢？

培养人方面，培养什么样的人？用来干什么事？不清楚！最后培养的都是自己的对手。

游戏队的可怕之处在于“个人能力强”。

“单兵突出”，不足的是“全局性差”，“计划性差”。

突出的是“一人一事，一个点”，没有“团队，全局性，计划性”的进步。

游击队战法关注的是“消灭一个敌人，拿下一个据点”。正规军战法关注的是“消灭一个敌人，拿下一个据点”的目的是什么？

游击队战法要求个人能力强，稍差一点就会在单兵作战中死掉，可控性很差，游击队的胜利偶然性很强，一般是小胜，很难有大胜。

正规军战法“有明确的目标”。它不以“一城一池之得失去衡量一场战役的胜负”，有时为了大局，主动牺牲局部利益。

正规军打法对队员个人整体技能的要求不高，只要某一方面强就行了。

在这种战斗环境中容易培养人。

这种战法的胜利是统帅设计出来的，一兵一卒在战斗中的作用很小。

这种战法的胜利是全局性的胜利，是一环套一环的。

二、案例分析：

1、“万历十五年”—戚继光打击倭寇。

倭寇采用的团队战术，很厉害，50~70人的军队横扫四省，消灭明朝军队4000多人。

戚继光的戚家军没有打过败仗，成员全都是农民，有的会一点武功。戚家军由于分工明确，合理运用团队战术，消灭了倭寇。

2、曾国藩的军队也是由乡勇、团勇---其实就是农民组成的湘军。他却利用这支部队打败了太平天国。

三、战略与战术的思考：成功的战术可以决定战略的形成。

如：重点市场一旦形成了模式就可以复制了，就成了战略，那就可以指导“战术“了，这就是”战略指导战术“。

四、重点市场打法就是正规军打法，目前需要解决的难题就是如何化解游击队的骚扰，这是一个难题。

日本在中国的第二阶段搞的炮楼---也就是据点，其实也就是我们的重点市场模式。

据点与据点之间可以相互照应，那么重点市场与重点市场之间能否相互照应？这是否就是化解游击队骚扰的一大方法？

我们辛辛苦苦做的重点市场，培养的终端客户，对手一个促销有时就让我们前功尽弃，我们要研究如何让他们的促销无效，让他们知难而退，让他们一算帐无利可图，而自动退出竞争。