兽药企业的创新经营模式.PPT

兽药企业的营销创新主讲：白海银2008-9-29白海银简介:管理学硕士、经济学博士中国高级注册策划师中国社会科学研究院特约研究员国家级青年科技星火带头人郑州大学营销管理研究中心项目总监1987年进入营销界，二十年来全程主持了食品、白酒、机械加工、饲料、兽药等行业近百次企业大型策划营销活动，在不断地实战中，确立了“赢销”风格，推广了“简单”论、“健康论”、“价值论”等营销理念，在市场渠道建设、营销团队建设、经销商成长等方面更是匠心独具，深受业界好评。1993年起参加国家大型课题研究，主攻现代企业营销体系战略性建设，撰写有《企业的桥头堡》、《务实、务虚与企业战略》、《企业没有神话》等60多篇论文，《企业战略基础》、《企业战略实施》、《赢销》等专著，共计200多万字的研究成果。将要出版的营销类著作有《读历史做营销》、《营销功夫》、《兽药市场营销实务》、《饲料市场营销实务》等。电话邮箱：baihaiyin@263.net博客：/abcd12343白海银服务过的部分客户：中国移动河南亚卫药业河南康星药业中国联通河南大明药业河南普尔泰药业正大饲料经典药业河南农大奇瑞药业六和饲料三叶药业天津瑞普药业佳禾饲料华明药业河南明磊药业通洲饲料上海华牧药业山东中基饲料周口莲花味精集团大北农饲料长葛奔马集团商丘福源集团河南白象河南绿佳农牧河南普瑞森药业本讲主要内容:第一部分解读中国兽药行业第二部分解读中国兽药业务员第三部分解读中国兽药经销商第四部分如何快速做大市场?第一部分解读中国兽药行业关键词：1、现状2、贡献3、趋势4、机遇一、现状：一）、朝阳产业，魅力无限。1、我国养殖规模大,家畜品种多，兽药需求量大。2、正处在高速成长期的行业。3、“百万富翁生产线”4、70%以上的从业者近几年受益了5、30%的从业者还在迷茫中摸索前进二）、行业发展迅速,质量欠佳。1、发展太快2、缺乏规划3、把关不严4、诚信度低三）、行业的几种现状表现1、小规模、大群体的行业。1)、全国注册的生产企业有2700多家2)各类营销公司6000余家！3)全国注册GSP门店70000家.4)、企业平均规模不到1000万/年。5)、企业做到3000万就遭遇到成长瓶颈6)、目前只有17家企业规模超过一个亿。2、产品同质化现象严重，营销模式同质化现象更严重。1)、市场上有特色的产品很少。2)、企业规模的扩大主要靠的是“人海战术”。3、业务管理粗放。1)、不知到业务员该干什么工作？2)、不知到如何激励业务员？3)、不知到如何规划市场？4)、不知到自己的单品利润？5)、不知道谁是对手？6)、不知到自己的市场武器是什么？7)、不知到如何培训员工？8)不会计划与总结工作4、营销管理只重结果不重过程，过程失控。对业务员没有有效管理，企业给业务员一片市场，经过简单培训后就让他自己“摸着石头过河”，与客户之间所有的工作都是业务员在做，这是企业市场管理的一个“管理黑箱”,整个管理过程是”失控”状态5、研发投入少，产品缺乏竞争力。1）抄袭2）想象二、行业贡献1、为养殖行业保驾护行。2、壮大了农牧行业这个板块。3、一批企业走出国门，为国争光。4、培养了一批又一批富人。5、帮助国家安排许多劳动力就业。三、行业趋势1、兽药企业未来的“六大营销模式”1)、兽药企业的销售渠道在快速“扁平化”。企业销售开始越过中间代理商，直接做到终端用户，兽药经销商的利润空间被进一步削减。例：某位龙头经销商分析，其早期代理了一百余家兽药企业产品的销售，现在其代理厂家已有部分流失，一些企业抛开中间代理，也不增设办事处，直接租赁仓库储存产品，其业务员背着产品深入县乡做销售。而代理商失去的不仅仅是代理厂家的利润，其终端市场的利润也被挖去.?

2)、终端用药市场正逐渐被“养殖协会”或“养殖合作社”等组织垄断