2010,兽药企业的营销策略.PPT

2010,兽药企业的营销策略主讲：白海银2010-2-18白海银简介:管理学博士中国高级注册策划师中国高级教育培训师国家级青年科技星火带头人郑州大学营销管理研究中心项目总监河南元和企业管理咨询公司首席咨询师1991年进入营销界，二十年来全程主持了食品、白酒、机械加工、饲料、兽药等行业近百次企业大型策划营销活动，在不断地实战中，确立了“赢销”风格，推广了“简单”论、“健康论”、“价值论”等营销理念，在市场渠道建设、营销团队建设、经销商成长等方面更是匠心独具，深受业界好评。1993年起参加国家大型课题研究，主攻现代企业营销体系战略性建设，撰写有《企业的桥头堡》、《务实、务虚与企业战略》、《企业没有神话》等60多篇论文，《企业战略基础》、《企业战略实施》、《赢销》等专著，共计200多万字的研究成果。将要出版的营销类著作有《读历史做营销》、《营销功夫》、《兽药市场营销实务》、《饲料市场营销实务》等。电话邮箱：baihaiyin@263.net博客：/abcd12343白海银服务过的部分客户：中国移动河南亚卫药业河南康星药业中国联通河南大明药业河南普尔泰药业河南中烟山东中基饲料三石药业武汉正大经典药业河南农大奇瑞药业山东六和三叶药业河南金尔康药业江西正邦佳禾饲料河南丰源饲料北京大北农通洲饲料河南绿佳农牧美国康地饲料河南明磊药业商丘福源集团河南奥克鸡精长葛奔马集团河南白象波尔森农药集团周口莲花味精集团四五老酒本讲主要内容:第一部分2010，兽药企业的生存环境第二部分兽药行业现状第三部分兽药企业的“六大营销模式”第四部分市场需要什么样的业务员？第五部分兽药经销商的“七大赢利模式”第六部分兽药企业的“六大渠道创新模式”第七部分如何快速做大一个区域市场?第八部分业务员要有梦想!第一部分2010，兽药企业的生存环境1、2010年我国饲料业发展趋势?????一是饲料需求量将继续增长二是饲料品种结构进一步发生变化。三是大型饲料企业的规模将继续扩大。四是绿色、安全饲料生产将成为主流。五是微生态饲料受到养殖厂重视。2、2010年养禽业发展趋势。3、2009年牛羊业发展趋势。4、2010年养猪业发展趋势5、2010年兽药业发展趋势1）国家监管力度进一步加大，GMP门槛提高，部分业绩较差企业、管理混乱的企业、手续不全企业将破产倒闭。30%的企业生产能力闲置在50%以上。2）国家GSP标准得到快速普及，部分综合素质较差的经销商退出竞争，转向其它行业。业务员需求量将下降15-20%。3）兽药营销模式将从原来的“跑马圈地，广种薄收”到“选定市场，精耕细作”；企业从“卖产品”到“卖解决方案”。第二部分兽药行业现状一、小规模、大群体。二、产品同质化现象严重，营销模式同质化现象更严重。三、业务管理太粗放。四、营销管理只重结果不重过程，过程失控。五、研发投入少，产品缺乏竞争力。六、技术服务跟不上第三部分兽药企业的“六大营销模式”一、重点市场模式二、大终端模式三、技术型经销商模式四、“技术营销”模式五、“专业代理”模式六、“连锁经营”模式第四部分兽药企业需要什么样的业务员？业务员的几大典型心态问题1、我们的产品不行2、我们的价格太高3、我们的服务不行4、我们的品牌不行5、我们的实力不行6、问题都是公司的，应由公司来解决。业务员易犯的几个低级错误1、工作没计划、没总结2、市场没规划、没选择3、竞争态势不了解（对手、客户）4、沉不下去5、执行力差有计划没结果等于没计划1）有目标无计划就是没目标2）计划靠执行来实现3）计划的执行要靠目标管理来实现落实的重心在于管