2008，兽药企业的营销方略.ppt

2008,兽药企业的营销方略主讲:白海银2008-2-16白海银简介中国高级注册策划师中国社会科学研究院特约研究员国家级青年科技星火带头人中国人民大学经济学硕士武汉大学管理学硕士郑大管理咨询有限公司执行顾问郑州大学营销管理研究中心特聘研究员

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主要内容第一部分2008，兽药行业面面观第二部分2008,兽药企业的出路第三部分2008,如何掌控市场?第四部分经销商的管理与控制第一部分2008，兽药行业面面观一、2008，养殖业的背景及走势一）、国内经济将持续、稳定、快速增长1、党的新一届领导班子执政的第一年，国家在宏观政策上将会有更好的促进经济发展的政策出台。2、2008年北京奥运会的召开，将刺激中国经济的快速增长。3、建设社会主义新农村将是一项长期的惠民政策，2008年，国家将会有更多的利于农民增收的政策出台，养殖业将是农民重要的致富途径之一。二）、国家重视养猪业,养猪规模将快速扩大1、温总理要求大中城市要搞好肉、蛋、奶的储备，这无疑会刺激养猪业的发展。2、现有猪厂利润很好，扩群很快。3、社会闲散资本涌向养猪业，新上一批中大型猪厂。4、2008年生猪的供应将处于一个平衡趋紧状态。肉价偏高和供应偏紧至少将持续至10月份，然后趋于平衡。由于物价指数已全面提升，价格大幅下调已不再可能，所以总体来看2008年养猪业盈利空间仍然较大。三）、禽类存栏量大，2008年是个调整期。1、2007年是养禽业的利润丰厚年，2007年下半年补栏量较大，2008年的上半年行业会出现亏损；2、饲料原料和价格仍会保持较高水平，整个家禽养殖市场生产成本会较高；3、大型企业的养殖结构调整速度，是影响行情的一大因素。四）、牛羊养殖将得到大的发展1、2008年的养牛业、养羊业在连续几年的低迷后会出现好转。2、牛奶市场价格两年来偏低,市场因素及政府调控手段会使奶农收益提高。3、牛羊保健业将会进入快速发展期。五）、水产业稳健增长水产业连续三年处盈亏平衡点,水面大幅减少,养殖成本提升,目前市场价格已拌随猪肉价格逐步提高。随着人民生活水平的提高水产业会稳健发展的。六）、兽药企业收益预测1、兽药的基础需求量增大，是营销力强的企业大发展的一年;行业利润仍然十分丰厚。2、猪药企业收益丰厚;3、养禽企业大多处亏损边缘，禽药特别是高价位禽药需求量略下降。4、禽流感、猪高热病的发生规模与控制情况将是兽药企业收益的一个变数。二、2008，兽药企业面临的发展障碍1、行业企业太多,规模太小，竞争太无序.---现在全国注册的生产企业有2700多家，各类公司6000余家！---企业平均规模不到1000万/年。---企业做到3000万就遭遇到成长瓶颈---只有极少数的企业规模能超过一个亿。2、产品同质化现象严重，营销模式同质化现象更严重。1）市场上的兽药象是一个企业生产的，名称相似,含量相似，宣传页也相似。2）企业规模的扩大主要靠的是“人海战术”，是用更多的业务员做更多的市场，即只关注市场面的扩大，很少考虑市场的细分，因此所有企业的营销只有量的差别，没有本质的差别,企业营销模式高度同质化。3、业务管理粗放。---业务员的主要工作：A、找个经销商B、找公司要政策；C、做销量不做市场链接:什么是做销量?什么是做市场?---业务主管的主要工作：A、“主观臆断分任务”B、“生搬硬套搞考核”C、“走马观花看市场”。---客户管理几乎空白A、经销商档案很简单，没利用价值。B、二级商、终端户几乎没档案C、对手档案一般