正龙公司深度营销业务管理手册（区域经理）.doc

深度营销业务管理手册

区域经理（讨论稿）

河南正龙食品有限公司

2003年2月

说明：主管的职责及绩效考核办法可参照区域经理业务管理手册

目录

TOC\o1-3\h\z\u前言 4

第一部分区域经理管理 5

第一节区域经理基本素质 5

第二节区域经理职责 6

一、团队组织建设 6

二、产品销售 7

三、销售目标分配 8

四、市场巡查 9

五、产品选择 11

六、价格控制 12

七、促销活动管理 12

八、协同拜访 14

九、绩效看板管理 17

十、业务代表培训 18

十一、业务代表考核 20

十二、管理权限 22

第三节区域经理考核 24

一、考核目的 24

二、考核指标 24

三、考核频率 29

四、考核方法（填表说明） 30

五、考核结果 32

第二部分基础营销知识 37

第一节市场营销理论 37

第二节客户拜访八步骤 37

第三节经销商的开发和管理 37

一、一级经销商的责任、义务及选择标准： 37

二、销售人员对经销商的义务： 38

三、对经销商的管理和支持 38

第四节终端管理技巧 40

一、终端管理的目的 40

二、终端管理的内容 41

三、产品生动化（产品陈列方法） 41

第五节终端促销管理 44

一、终端促销管理内容 44

二、促销人员职责 45

三、促销人员工作要求 45

第六节深度营销（渠道精耕）的执行 46

一、深度营销第一阶段： 46

二、深度营销第二阶段： 46

三、深度营销第三阶段： 47

第七节营销实战方法和技巧 48

第八节帐款管理 48

一、帐款管理的必要性： 48

二、帐款管理： 48

三、货款回收流程和技巧： 48

四、拖延付款客户管理技巧： 49

五、呆坏帐出现原因： 49

六、呆坏帐征兆： 49

第九节如何成为一个有效的管理者 49

第十节团队建设和学习型组织的建立 49

第十一节领导艺术 51

第十二节员工激励 51

前言

公司深度营销（渠道精耕）区域经理管理手册是在公司营销战略思想指导下，结合公司现有经营状况，为实现公司战略目标，实现公司永续发展而制定的销售人员行动纲领。

深度营销区域经理管理手册是公司各级营销管理人员推行深度分销战略的指导性文件，各级管理人员和工作人员应在充分讨论和沟通的基础上，领会管理手册的总体意图，团结进取、奋发图强，秉承“千辛万苦、千言万语、千山万水、千家万户”的营销精神，为实现公司各项经营目标而努力。

第一部分区域经理管理

第一节区域经理基本素质

一、学历要求：本科或本科以上学历

二、经验要求：具有五年或五年以上营销相关经验。

三、知识要求：

了解市场营销基础理论，能够将理论知识和实际销售情况相结合，指导区域性产品销售工作。

通过对业务管理手册的学习，懂得如何应用深度营销的方法对所辖区域的市场、人员、客户进行管理。

懂得如何在区域市场选择目标客户，以及辅导业务代表针对目标客户进行有针对性的营销活动。

通过对区域市场的消费特性进行了解，懂得如何指导业务代表选择符合市场需要的产品进行销售，并执行公司相关的产品政策。

具有价格管理方面的知识，能够有效控制一批商、二批商和零售终端的产品价格。

具备区域市场促销政策的制定和促销活动的管理知识。

懂得如何开发客户和客户关系的维护，有效的服务于客户。

具备资金管理和账款管理方面的知识。

具备货物配送、库存管理方面的基本知识。

知道如何对市场信息进行系统分析和归纳。

四、能力要求：

具有判断市场消费特性的能力，能够把握区域市场的整体消费特性，从而指导下属销售人员选择合适的产品进行销售。

擅长于开发和维护客户关系，并具备对区域市场重点客户进行销售业务辅导的能力。

能够有效制定区域市场营销计划，并具备指导下属销售人员进行实施的能力。

了解目标分解的流程和步骤，能根据实际情况合理分配业务代表的业绩目标，能够对下属各区域市场的销售工作进行有效指导。

能够利用业绩看板作为工具，对业务代表的业绩进行有效控管和追踪辅导。

能够在下属销售人员当中建立威信，充分调动下属营销人员的工作积极性，培养团队合作精神，完成区域销售总目标。

具有较强的管理能力，能够对业务代表进行业务培训、任务分派、跟踪管理，并能够公正、公平地对下属销售人员进行绩效考核。

能够及时、准确总结区域市场所面临的问题，具有通过管理报表向上级进行汇报的能力。

流畅的口头和书面表达能力。

第二节区域经