兽药企业招商秘笈.PPT

1991年进入营销界，二十年来全程主持了食品、白酒、机械加工、饲料、兽药等行业近百次企业大型策划营销活动，在不断地实战中，确立了“赢销”风格，推广了“简单”论、“健康论”、“价值论”等营销理念，在市场渠道建设、营销团队建设、经销商成长等方面更是匠心独具，深受业界好评。1993年起参加国家大型课题研究，主攻现代企业营销体系战略性建设，撰写有《企业的桥头堡》、《务实、务虚与企业战略》、《企业没有神话》等60多篇论文，《企业战略基础》、《企业战略实施》、《赢销》等专著，共计200多万字的研究成果。将要出版的营销类著作有《读历史做营销》、《营销功夫》、《兽药市场营销实务》、《饲料市场营销实务》等。此课程适用对象：1、企业快速开发代理商2、面向代理商促销3、面向养殖户促销大脑激荡：1、如何快速的把产品卖掉，把钱收回2、业务员如何快速成为开发高手？3、如何快速做大代理商？4、如何开经销商会议？5、如何开养殖户会议？6、人性的弱点是什么？如何利用之？招商二要点：一、卖什么？二、怎么卖？营销创造价值服务创造效益营销争天下服务定江山招商三步法：一、邀约二、销售演讲三、签约为什么成交很难？---因为大家都在说自己想说的话，而不是客户想听的话!关于成交：1、顾客不是怕花钱，而是怕花错钱！2、顾客在不了解你及你、产品及企业时，拒绝是最安全的！3、你业绩大小，不是看你能力有多强，主要看你对人有多好！4、在客户相信你的基础上，把坏处说透，把好处说够，这才叫销售。客户是需要感动的：1、只有客户感动了，生意才长久；2、虽然你成交了，但客户不感动，这个生意一定不长久！谁破坏了商业生态，谁就做不大！1、沃尔玛的“天天低价”伤害了谁？2、德国RD公司，批发量是沃尔玛的20倍，50年的历史，只做200多个产品，其余产品留给当地小商店做！3、格兰仕、维维豆奶如何对待竞争对手？红海、蓝海、绿海?中国人对金钱不敏感：1、犹太人占有美国财富的80%，犹太人为什么那么富有？1）因为犹太人遭遇的苦难多，占有的资源很少。2）财富是上帝送给犹太人的礼物2、浙江人财富多是什么原因？--因为浙江资源少。中国人遭遇的苦难也很多，也很勤劳，为什么不富？1、因为中国人被集体潜意识催眠你了，对金钱不敏感；2、中国人视金钱如粪土3、中国人仇视金钱1）男人有钱就学坏；2）女人学坏就有钱！中国的千万富翁为什么那么多移民？1、原罪观2、潜意识3、坏境安全度不够4、逃避社会责任中国人勤劳但不富的原因是什么？1、对金钱不敏感2、想要钱但不知道如何去拿！3、不会建立财富渠道4、忙碌一生，创造的财富很少！中国对待钓鱼岛的态度说明了啥？1、俄罗斯直接拿走北方四岛2、韩国派兵占领独岛3、中国抗议钓鱼岛被日本占领--对做事的目的性不敏感结果最重要：1、在抱怨别人不守规矩时你在干什么？2、你说的全是对的，但结果不是你想要的，原因是什么？你干的是无效的工作！关于金钱：1、赚不赚钱取决于你的潜意识，你要就有，你不主动要，就没有！2、业务员不敢向客户要钱，是潜意识有问题，这也是阻碍业务员成长的最关键因素！业务员快速成长的几个关键点：1、敢--敢想--敢讲--敢闯--敢当2、干--错误的行动也比不行动要好！--干是成功的前提！--只会说不会干的人是废人！--只说不干的人是残疾人！--会干但不干的人是骗子！3、尴尬--要成长就不要怕出丑--什么是“折腾”？先有“波折”，后有“腾飞”--要脸是成功之后的事4、结果--优秀的人一定是用结果说话！--没有结果的所有行动都是无效的！--员工从公司拿走没有结果的工资是无耻的！也是不会长久的！--结果导向是企业管理的主线！也是业务员管理的核心！无论你的企业处于什么阶段，也无论你采用哪家的管理理论或模式！5、学习--学习不是纯粹学知识--真正的学习是通过与老师碰撞，产生一种由内向外的智慧！关于会议营销1、费用低2、当场见效3、即使失败，你也知道败在哪里，下次立即可以调整完善。4、只要总结成为模式就可以复制。关于产品的金字塔模式1、不同档次的产品承担不同的市场功能2、高档产品不一定能卖多少，但一定能树立品牌形象3、低端产品不一定要利润多高，但一定能打击竞争对手第一部分邀约工具：短信、电话短信是基础前提电话是尖兵突破两者配合见奇效1、主动到客户处面谈，让对方感动，即使谈崩了可以再谈；2、带礼物3、电话就是为了见面，一般不超3分钟4、吃饭不重要